通路就是客户，终端就是市场。这是营销人近年唱得比较多也唱得比较响的一曲调子。的确，零售终端作为销售通路的一环，它直面消费者，是产品变为消费品的一道龙门，是厂商实际销量的源头。各家厂商为了使自己所生产、经营的产品跃过这道龙门产生实际的销量，都竞相展开终端各项工作。然而，在终端的实际工作中，很多终端营销人因为观念上的误区，而导致业务上的失败。

观念上的误区

　　一、内容上，重销售轻市场

　　单纯注重送货、结款等系列业务工作，产品的销量成了自己唯一的目标；忘却了市场的开发、维护，体系网络的建设；忘记了帮助市场圈子里的客户做大做强共同发展。终端营销，倒底是“做网络”还是“做销量”，难解难分，从而导致“有销售无市场”的局面。其实，销售与市场应该同时存在，只有有了稳固的市场，才会有长久的销售。

　　二、对象上，重大客轻小店

　　没有灵活把握“抓大放小”的客户开发原则，以致唯大是从。我们可以把终端客户分为四大类：高销量高利润、高销量低利润、低销量高利润、低销量低利润。何谓大客户（重点终端）？不是以终端整体的销售额和规模大小为衡量标准；而是以它与我们所发生的业务占其整体业务量的比例大小，以及由这笔业绩所带来的利润大小为衡量标准。再则，小客户也很有开发的必要性：1、小客户可以发展为大客户；2、小客户可以弥补我们终端网络的空白；3、小客户不一定小业务、小利润。

三、载体上，重大产品轻小产品

　　大产品也就是零售价（供货价）较高的品种，它在终端业务人员销售业绩中占大部分的比例。这一点对于批发企业尤其明显：批发企业经营的品种呈多元化格局，如果业务员专捡这样的产品做，很容易让自己变为单个品种的专职业务员，甚至是“在一棵树上吊死”。相反地，低价位的产品比较畅销，有助于形成快进快出的销售格局，可以减少积压和库存，和货款流失的风险。况且，我们也不能单纯地以为高价位的产品就是大产品，而应以经营该品种所能带来的利润率大小为标准。因为零售价（供货价）高低与利润率大小并不成正比。

　　四、方式上，重激励轻管理

　　我们总是虔诚地把每一个客户都捧为上帝，对他们的各项要求如讨价还价、礼品配送等，一味地依从。没有一点原则性。我们在对客户依从的同时，一定要做好监控。也就是说，在把客户“当上帝一样敬”的同时，又“当贼一样地防”。防止他移情别恋，借我们的政策销他人的产品；甚至一夜之间搬迁、倒闭关门。政策激励就象暴风骤雨，来得快，去得也快。只有周到的、及时的、全方位的服务、管理才能真正起到潜移默化的作用。

　　五、 环节上，重中间轻两头

　　终端工作有三个环节：一是我们供给终端的产品、二是与我们直接建立卖买关系的终端、三是与终端建立买卖关系的消费者。有些终端业务人员只是抓了中间（与我们直接建立卖买关系的终端），却放了两头（供给终端的产品和与终端建立买卖关系的消费者）。从而导致，既不能全面地熟悉产品，系统地向客户推介；又不能建立典型的消费者档案资料，方便售后报务工作的开展，以赢得顾客对该产品（品牌）的忠诚，争取回头客。

业务上的失败

　　正是由于观念上的误区，就导致了终端工作业务上失败。很多市场主管在检查终端工作情况时，常常会慨叹一句：“一问三不知”。也就是终端不知哪个厂家（商家）的哪个业务员在与之做哪些产品的业务。

　　一、不知经营产品的公司：终端不知生产商（或经销商）经营范围、规模实力等基本情况；优势项目有哪些；合作方式是怎样的；等等。

　　二、不知做产品的业务员：终端不知与之做业务的业务员叫什么名字；来自哪个公司；做什么品种；他的职责又是什么，能给自己带来哪些方便；等等。

　　三、不知业务员做什么产品：对产品的规格、功效、用法、价格等基本情况不了解；更不知产品的卖点特色，以及销售政策等深层次的信息。

练好基本功，防治病症

　　一、制定三大战略：实现 三项锁定

　　1、产品锁定：

　　·熟悉公司经营销售的品种有哪些，以便及时发现终端的缺货、断货现象；

　　·熟悉每一个品种及其同类品种的功效、规格、用法用量、价格， 正确地向客户推介。

　　2、人员锁定：

　　·终端营业员锁定；与之建立深厚感情，使之“乐得卖”自己的产品；

　　·厂家（商家）业务员锁定；厂商联盟协商解决终端营销过程中的各种问题；

　　3、客户锁定：

　　·仔细观察每一位步入终端的相关顾客，抓住销售机会；

　　·建立典型消费者的档案，跟踪服务，赢得口碑，争取回头客；

　　·以优质服务吸引维护、巩固自己的直接客户。

　　二、用三大战术：发扬三勤精神

　　1、口勤：多与所接触的人交流，介绍、推介产品、自己、公司；多向别人解释，消除疑问和误解；

　　2、腿勤：每天多跑几家，每家多去几次；

　　3、耳勤：多搜集市反馈信息；及时调整策略，适应终端客户要求；

三、打好三大战役：实现三大目标

　　1、推销自己所在的公司：

　　·公司的基本情况：地理位置、成立时间、经营范围、规模（经营场所、质检设备、人员数量、分公司情况、销售额）　

　　·优势项目：品种情况（与多少家药品生产企业建立合作关系）、

价格情况（与竞争对手或同行相比，是偏低还是偏高）、服务情况（能或消除对方的后顾之忧）；

　　·合作方式：是终端自己上门进货不是业务负责送货上门；是现款还是代销；

　　·欢迎对方来公司参观；

　　2、推销好自己操作产品（最好带上样品和宣传资料）：

　　·产品的基本情况：产地、名称、主治功效、规格、零售价、手续情况；

　　·卖点特色：与同类品种相比较，产品的核心概念在哪里？

　　·销售政策：经销区域、窜货及价格控制力度；

　　·促销政策：广告宣传、终端促销（费用、礼品、赠品）方式情况；

　　·供货价格：现结价、代销价分别是怎样的；

　　3、推销好自己（与求职应聘自我介绍不一样）：

　　·叫什么名字：化解开来，一字一字地解说，与名从圣地相联，以便对方记忆；

　　·来自哪个公司：应把公司名称说完整、不宜用简称，以免对方误解；

　　·做哪些品种：挑几个知名的、总代理的品种介绍，以吸引对方；

　　·你的职责是什么：能给对方提供哪些业务上的服务，带给他哪些方便；

　　·希望对方给予哪些支持与配合，如查销量、流向、售价等。

　　冰箱的价格、性能、质量、售后服务和公司的品牌形象等是终端卖场一时无法解决的问题。抛开这些方面，影响卖场销售的有三个主要因素：和卖场管理方的关系；产品和形象展示；导购员。处理好和卖场管理方的关系，在展位的选择、促销活动的开展、保证库存货物的充足等方面起到重要作用，可以为销售工作打下良好的基础。产品和形象展示对渲染、营造店内气氛、强化产品标识印象及引导消费等方面十分重要。高质量的展示可以给顾客良好的印象，吸引他的眼球，让他来到公司的展柜前，从而创造更多的销售机会。但是，在卖场中起主导作用的并不是以上两个因素，而是导购员的工作。一些很强势的品牌，由于没有好的导购员，销量和它的市场地位并不相符合；反而一些弱势的品牌，雇佣了很有经验的导购员，它们的销量相对而言也很可观。

　　在工作中我发现，导购员在面对顾客促销的过程中有很多不恰当的地方，下面是一些普遍、典型的问题：

　　1、语速过快、吐词不清

　　在实际观察中我发现，面对顾客的时候，很多导购员说话的速度比平时快了三分之一多。我曾经和顾客站在一起听促销员讲解，在她讲完后，以我对公司产品的熟悉程度，尚不能完全明白她说的什么。可以想象，顾客一定是如坠云端、不知所云。当你讲完的时候，他对产品的基本概念都没有形成，更不要奢望在他的脑海里留下什么深刻的印象了。在一个顾客对你的产品还没有基本了解的时候，你希望他决定购买你的产品，这无疑是不可能的。

　　其实，在下面我请导购员讲解的时候，她们的语速并不是显得特别快，说话也很清楚。出现这种现象的原因可能是她们面对顾客时有些紧张。这正如有些学生一样，平时的成绩很好，但是一到考试就要砸锅。说到底这还是一个心理素质的问题。所以一个好的导购员首先要培养良好的心理素质。在任何情况下都要稳住心神，不能急躁。给顾客作介绍的时候，语速应该比平时说话慢一点，说不同方面的问题时要做短暂停顿，重要的地方要重复强调几次，力求让顾客听得清楚明白，另一方面也可以让他在你的展柜前多站几分钟，这样推销成功的几率就会更大一些。

　　2、抓不住重点　

　　不同的顾客，对冰箱关心的重点有所不同。有的最关心价格，他希望你能够在价格方面多介绍一些，看看是否有合适他需求的价位，是否可以在标价上面有所折扣，是否有什么促销礼品等；有的人对价格并不敏感，他最关心的是冰箱的性能，他希望得到更多有关产品性能的信息，希望你告诉他产品有些什么独特之处，希望了解这款冰箱在科技上有什么突破等等；有的最关心质量，他希望你能够多说说质量的问题；有的最关心服务，他希望知道公司在送货、维修等售后服务方面的政策。

　　导购员如果抓不住顾客关心的重点所在，而是按照自己的想法给顾客讲解，那很难得到顾客的认可，很难让顾客满意，也不可能激发顾客购买的欲望。那么，怎么辨别顾客的重点关注点呢？这可能是他问的第一个问题；可能是他反复追问的问题；可能是他主动要求你介绍的问题；可能他会说“某品牌冰箱怎么怎么好”，也许这一点正是他最关心的。总之，要从顾客的言语中发现他关心的重点所在。然后对症下药，在这一点上做详细的讲解，充分展示公司产品的优点。

3、术语（名词）过多

　　一般而言，大多数导购员还是比较了解和熟悉自己公司的产品，但正是她们的了解使得她们在为顾客做介绍的时候往往会犯一个错误，这就是：假设顾客和自己一样对专业术语（名词）比较清楚。例如：“养鲜魔板”是公司的一项技术，可以实现快速解冻和冷冻，使食物得以长久地保持新鲜。一些导购员在给顾客介绍的时候喜欢说：这款冰箱配有养鲜魔板。事实上，促销员自己觉得很清楚，但是顾客却是很陌生的，他并不知道那是个什么东西，感觉十分模糊，很多人甚至并没有听清楚你说的是哪几个字。他常常会追问：什么？所以促销员在给顾客做介绍的时候，要用顾客很容易听懂的话来说，要用生活中的语言来说，要把粗象的名词用具体的功能来解释，要告诉他可以得到的实实在在的好处是什么。

　　4、没有条理

　　在向一个顾客介绍冰箱的时候要涉及到很多方面的问题，包括品牌、价格、容量、性能、质量、耗电量、售后服务等。那么，先说什么，后说什么就很值得探讨了。很多导购员在讲解时是没有章法的，显得很混乱，甚至该说的没有说到，不重要的却在那里反复地说。介绍冰箱时，一般应该按照下面的程序讲解：容量、特性、耗电量、服务、价格。对该款冰箱的卖点要突出介绍，并且在说每一个不同方面时要加上“第一”、“第二”的序列号，序列号要重读两遍，再接着说下面的内容。这样让顾客感到条理清楚，很容易明白整体情况。如果发现顾客有特别关心的问题，则要把这个问题放在第一位详细讲解。

　　5、分不清楚谁是购买决策的关键人物

　　就我国的消费水平和消费习惯看，冰箱还是一件大的耐用消费品。对很多家庭来说，购买冰箱的决定也是一个较大的决策。因此，在实际购买冰箱的顾客中，一个人来的很少，多是一家几口，或者是一个买主和若干参谋。

　　面对几个甚至是一群人，导购员首要的任务就是辨别谁是要买的人，以及谁是对决策影响最大的人。如果不先搞清楚进攻的目标就在那里乱说一气，很可能你费尽心机去说服的人根本就是来看热闹的，真正对决策有影响力的人反而被你冷落了，这样的结果必然是事倍功半。那么如何知道谁是关键人物呢？如果是一家人来的，虽然可能女主人问话多一些，但是真正决策的多是男主人。在来的一群人中找到买主还算比较容易，通过简单的观察就可以知道。其实，我们很难找到一种辨别影响决策的关键人物的万能方法，最重要的还是靠促销员的经验和感悟。

　　6、不知道如何和别的品牌做比较

　　出于某种心理，很多顾客喜欢说“某某牌子的冰箱是如何如何好”。这就有一个怎么样打击别人，宣扬自己的问题。我曾经听有的导购员这样贬低别的品牌：那是个水货牌子；他们的质量很差。这样类似人身攻击的话语实在是不恰当的。其实贬低别人并不能抬高自己，唯一的结果只能贬低了自己。须知一个品牌的存在必然有它存在的理由，必然会有它的过人之处。而且，一个明智的顾客一定会对这样的说法十分反感。

　　但是出于商业竞争的需要，我们不可避免的要打击对手。那么，什么样的说法既不引起顾客的反感，又达到攻击对手的目的呢？最重要的是突出自己的独特卖点，拿自己的特长和对手的短处比较。比较的时候要有理有据，要有较大的说服力。此外，要勇于承认对手的长处。当顾客说别的牌子的冰箱有何优点，如果公认是这样的，那就没有必要去争什么，可以大度地表示赞同，还可以说“这一点是我们学习的榜样”。如果事实上并非如此，也可以给顾客一个合理的解释。

　　7、过度服务

　　我发现这样一个现象：一个顾客在某款冰箱前观看，可是导购员一走上去他就离开了。我曾经问过一个顾客，他说自己是被吓跑的。对此我做了一个不完全的统计，发现被“吓跑”的顾客多有以下特点：外表文弱；青年男性。

　　这种现象给导购员出了一个难题，那就是：是主动地上前和顾客搭话，还是被动地等顾客的询问？怎么判别喜欢自己单独观看的顾客？事实上，我们根本不可能找到一个绝对的判别方法，只能靠促销员的个人经验和感悟能力。

8、不先搞清楚顾客的需求

　　不同的顾客有不同的需求，有的需要高档豪华的冰箱，有的需要经济实用型的，有的需要大容量的，有的需要小容量的，有的人甚至根本不知道自己需要的产品是什么样子。假如顾客想要180升容量的，而你在那里拼命向他推荐220升的，你说他会购买吗？假如顾客想买一个经济型的冰箱，而你却在那里跟他说某款豪华冰箱怎样怎样性能优越，这会让他十分尴尬。

　　导购员面对顾客的时候，首先要搞清楚对方的需求。这可以通过观察、倾听和询问得知。通过观察顾客的年龄、性别、衣着、气质、谈吐等可以猜测他需求的层次；倾听就是让顾客自己说出来需要什么样的产品；询问是最需要技巧的，特别是在档次（价格）的询问上，是一个敏感和容易让顾客受伤的问题。要搞清楚的第一个问题应该是“您需要多大容量的冰箱”，“您家里是几个人用的”。再搞清楚他需要的价格，接着介绍相应容量、价格的冰箱。

　　9、身份问题

　　冰箱的导购员一般是厂家派出的，但是大多数顾客并不知道导购员是厂家的员工还是商场的员工。我们不能欺骗顾客说自己是商场的员工，但是我们大可不必突出自己厂家员工的身份，因为如果导购员是以厂家员工的身份说话，会让顾客觉得你是“王婆卖瓜”。反之如果以商场员工的身份向顾客推介某种产品，顾客会觉得你是站在公允的立场上，他会比较信任你。所以，虽然我们不能欺骗顾客，但是我们可以说“我们商场如何如何”，“这个牌子的冰箱在我们商场怎么怎么卖的好”，在言语中加上“我们商场”这样的词语，这样会让顾客对你的身份产生有利的误解。

　　我还发现一个有趣的现象：销售量大的导购员多是30岁以上的已婚女性，年轻的未婚导购员业绩不如她们。可能的原因是已婚女性比较善解人意，比较容易沟通，给人的亲切感和信任感较强。而且她们也比较敬业。这或许可以为我们聘用促销员提供一点参考。

　　10、和顾客做无谓的争执

　　这是一个偶发的现象，不是出现的特别多，但是造成的影响很坏。我在卖场发现过这个问题。有一次，一个顾客说两款冰箱的高度不一样的，但是一个导购员坚持说它们是一样高的，结果是不欢而散。其实，我们的目的只是想顾客推介产品而达成购买，当顾客说到一些无关紧要的事情时，我们实在没有必要去做无谓的争执。如果你不同意顾客的说法，一笑了之就可以了。

　　11、表情生硬

　　促销是一种重复性较高的工作，容易让人感到烦躁，因此有些导购员面对顾客时表情生硬。我想一个好的导购员应该有一副诚恳的面孔。面孔是天生的，如何给人真诚的感觉呢？首先要有真诚的心态，在这种心态的基础上才可能有真诚的表情。其次真诚是一种“表情”，人人都可以展现出来。真诚的表情是这样的：微笑；下巴微向上、嘴微抿、嘴角微向下；目光柔和；表示赞同的点头是短暂而有力的2次。

　　其实，以上所分析的也是其他产品导购员容易出现的问题。一个好的导购员应该是这样做的：良好、平和、友善的心态；说话平缓而有条理；真诚的行动和表情；良好的学习、观察、辨别和感悟能力。

　　一个中心就是每个导购员必须要牢记——顾客购买的不是某某特定的商品，而是这个商品能给他带来的利益（benefit）！顾客在利益的吸引下才可能给你继续推销的机会。也就是说某种商品或者某种功能会给消费者带来什么样的好处。利益点不外乎就是你能想顾客之所想，急顾客之所急。为其提供优质的产品、优良的服务等。

　　两个基本法就是指：观察法和分析法。

　　说到观察法你可能马上就表现出不屑，单是因为它太简单。而我们是否做到了，那可还不一定。下面就观察法谈谈我的看法：

　　作为一名优秀的导购人员必须要有一颗七窍玲珑的心和一张能言会道的嘴。所谓一颗玲珑心就是能听顾客其言，查顾客其色，并能听，而后巧答之，察而择言之，这是对顾客的观察。而我今天想说的除了对顾客的观察而外，更重要的是对同一个“战壕”竞品导购的观察。

　　经过本人近两年来在全国各市场不同卖场的考察及与导购的不断交流，发现一个奇怪的现象，那就是几乎所有的导购在一个品牌就职半年以上后，就会对该品牌产品销售形成习惯性销售。比如说他已经习惯了推销**型号，那么你不难发现他在进行导购时，他的惯性推销话语的灵活运用。当你通过观察法准确掌握了此品牌导购推销的方法及语言时，你可对顾客采用试探性的方法，从而获得顾客的信任（如：刚才他（**品牌的导购）是不是这样说的？）。设想你每周观察一个竞品的导购，两个月下来便对其竞争对手的优缺点了如指掌，在跟顾客导购的过程中方能做到有的放矢，张驰有度，牢牢抓住顾客的心，使其快乐的实现其购买行为。

　　在熟练掌握了观察法的基础上，我们更应该成为一个真正的产品专家，要想成为产品专家就需要我们对自身和竞品的产品功能和参数烂熟于心。

　　通过自身企业的培训，一般导购人员都能将自己品牌的产品熟记（这是吃饭的本钱），但是单单记住自己品牌的产品远远不够，乍一看，导购员要熟记众多的竞争品牌产品与参数实在是难。

　　我们不妨看看下面一个窍门，如何能轻松地将其产品功能与参数真正做到烂熟于心呢？这就是我们今天要讨论的第二个基本法—分析法。一个细心的导购或者是营销人员可以发现，虽然每一个品牌的空调都有上百个型号，但在本市场内是不是每款型号都有销售呢？答案当然是否定的。事实上每一个商场每一个品牌实际销售的产品型号大概在10个左右。所以此商场的导购只需要先从观察法中得出竞品的那些型号是本商场所主销的，那些是次主销的，然后有针对性的将竞品主销和次主销每一款机型都在本产品之中去给他找一个搭档。如：**品牌的**机型在本市场内非常畅销，先观察此款机型有那些优点，那些缺点，他们的导购在推销产品的时候是如何给消费者介绍的？在搞清楚以上几个问题之后，你再分析本品牌**型号能与其竞争。就这样一个一个型号的配对，然后把相关的宣传单页搜集整理，为每一对竞争组合都做上不同的标记，然后对比其参数，看看本品牌的输入功率低多少？噪音低多少？使用面积大多少等等有竞争力的数字，并把对比后的结果用一个纸条记下来贴在自己容易看见的地方，然后在卖场上去讲。试想想当一名导购能把竞品的参数及本产品的参数都倒背如流的时候，顾客还会不相信你说的话吗？

　　空调市场的竞争已经到了“血溅五步”的程度，且不看传媒充满刀光剑影的报导，就看一个个小的阵地—卖场，就足见其竞争的惨烈程度。话说回来不管竞争是多么惨烈，只要自己具备了足够的核心竞争力，你就会是竞争中的优胜者，那么要在空调导购中成为一个优胜者你就必须掌握好以上给大家介绍的“一个中心，两个基本法”。

　　理论化难免陷入空谈，经验化难免有失偏颇，缺乏市场调查和导购实践的培训，终究会因为实战性不足，无法满足导购员对专业知识的渴求，而收效甚微。而什么是导购员们最想听的，最想学的，最能够快速消化转化为导购能力的知识，似乎正是诸多培训专家们所最不关心最容易忽略的问题。

　　本人集五年多来的导购员培训实践，认为完整的导购员培训应该包括：企业文化与历史荣誉培训、导购员职责规范培训、导购员行为规范培训、导购员规章制度培训、产品知识培训、行业知识培训、市场环境培训、顾客服务培训等八个方面的渐进性系统化培训。下面仅就这八个方面的内容，浅谈本人对导购员培训应该培训什么这一问题的理解。 以求管中窥豹，并顺便求教于方家。

　　一、企业文化与历史荣誉培训

　　导购员当地聘用的现状，并不能说明导购员们就可以游离在企业的历史文化之外。 而不把导购员当人看当作企业员工的一份子对待在大多数企业里却存在这一现象。大多数企业把企业文化和历史荣誉培训当作导购员所应该掌握的一种技能，在宣传促销的过程中把企业文化和历史荣誉作为产品的附属卖点把产品销售出去。

　　然而，这显然是一种对企业文化最大的误解。笔者认为企业文化与历史荣誉培训的落脚点应该是让导购员融入企业文化的氛围中去，产生对企业和企业文化的强烈认同感和自豪感。增强导购员在导购工作中的自信和提高导购员对企业产品的热爱程度。从而保证导购员队伍的稳定性和增强导购队伍的凝聚力。

　　企业文化的相对稳定性决定了通过日常的宣贯和潜移默化的影响，导购员融入其中成为企业的重要组成部分并不难。但是企业的历史荣誉则随着企业的发展，日益发生这变化 。譬如，某品牌两年之内连获：中国驰名商标、首届中国名牌产品、某重大发明专利等等。同时，该企业的累计市场拥有量每天都发生着几何级数的增长。而这些都有助于帮助导购员化解顾客的疑虑和质疑，促进成交。

　　企业文化和历史荣誉的培训作为导购员培训的首要内容，是诸多导购培训专家由于置身企业之外而无法开展的。而我们则将此项内容作为新进导购员岗前培训的主要内容以外，还随着公司企业文化和公司动态的积极变化，利用导购员周例会的机会，随时传达最新的企业文化和荣誉变化的信息。并且每季度开展一次系统的完整的企业文化和历史荣誉往复培训。通过坚持不懈的企业文化和历史荣誉的培训，一方面我们收到了销量不断提升来自于市场的回报，另一方面，有效地增强了导购员对公司的归属感、荣誉感，并收到了凝聚导购员队伍，稳定导购员队伍，增强队伍战斗力的多重功效。去年年初，某合资品牌以高于我司一倍的底薪和提成标准策反笔者两名最优秀的导购同事，但没有成功。笔者欣喜之余，更加感到企业文化和历史荣誉往复培训的重要性。

　　二、导购员职责规范培训

　　导购员作为企业在终端的一线员工，显然具备制造厂商销售服务和形象代表的双重身份。同样，从其所在商场的角度而言，这一特殊身份同样成立。顾客对导购员的多种称谓就充分说明了这一点。可见导购员的职责规范培训是多么地重要。

　　完整的导购员职责规范培训，同样不能局限于仅就本公司内对导购员职责规范的要求开展培训，导购员更应该接受其所在商场的职责规范管理。作为导购员熟悉和了解终端商场的收银、入仓、送货、店纪店规等方面的职责规范要求，甚至比了解和遵守本公司的导购员职责规范还重要。

　　那么，作为导购员培训者而言，首先要具备对每一位导购员所在终端商场有关导购员职责规范的规定了如指掌的能力；其次，要开展本公司导购职责规范的集体培训和导购终端职责规范的定向培训。这样，才能减少和避免虽然导购员遵守了本公司的职责规范要求但是却由于违反所在商场的有关规定，而受到不必要的处罚或不利影响。要知道，一个优秀的导购员如果完美地执行所在商场的职责规范，则可形成良好的人脉关系。只要不是竞品的导购人员，其他所有的商场人员都可能帮他推介产品，而这种推介有时候比导购员磨碎嘴皮的努力，效果来得还要更快更有效。

　　三、导购员行为规范培训

　　基于导购员的多重身份特征，我们认为优秀的导购员还必须严格约束自己的行为，更要发扬礼貌待客、热忱服务的职业精神。

　　如果说导购员职责规范培训的目的是让导购员知道那些能做，那些不能做，怎样去做的话，那么导购员行为规范培训则是让导购员知道如何做得更好，更完美。

　　导购员行为规范培训的内容很多，通常情况下包括：形容仪表、面部表情、心理情绪、站资站位、微笑服务、照应接触、顾客送别、店内公关等诸多方面的培训。我们在实践过程中既收集了大量有关的专业知识开展培训，又制定了相应的管理标准，对导购员的行为规范实施制度化监督管理。实践证明。导购员行为规范和制度化管理，作为导购员培训的内容是打造优秀导购员团队所能借助的最有效的手段。

四、导购员规章制度培训

　　制度重于权力，而高效的权力必须是自下而上双向反馈形成的制度力。从根本上说导购培训者或管理者的权力并不是来自由于职责定位不同而形成的一种强制性的制约力，这种制约力对于导购员的个体情绪和导购员组织凝聚力的破坏力是巨大的。而大多数导购培训者和管理者并没有意识到这一点。

　　导购员规章制度培训通常采取的方法是按照制度照本宣科，附以强硬的语气，震慑威胁。但是，目前大多数企业的导购管理制度规范又往往是延续多年或者直接从其他企业套用变换而来的，每年也许会有那么一点变化，但终究脱离不了不符合导购员管理实际的弊端。

　　然而，也没有任何一个省区导购经理敢于挑战总部的权威。照章执行，导购员意见重重，队伍凝聚力受损；置之不理，束之高阁，因此成为许多公司总部导购员规章制度的命运。但是，总部所制定的饿规章制度往往又是有一套针对导购经理和导购员的监督处罚机制，你可以把总部制度束之高阁，但是，却无法避免因此而不得不面临的严厉处罚。这的确是一个两难的问题。

　　那么，我们是怎样解决这个问题的呢？首先，公司总部制度下发以后，我们照例会组织全体导购员培训学习，甚至通过以书面考试的形式检查导购员们对规章制度死记硬背的程度。但是，同时，我们会通过征集导购员对制度的理解和建议，结合当地市场的实际，将公司总部制度细化，具体化，并规定例外情况的处理原则。通过对总部导购制度的细化和区间化，我们在遵循总部制度原则的前提下，制定了本地市场的管理规范（方法），并通过评选组成由导购经理、业务助理、优秀导购员代表组成的管理小组，开展对公司制度的执行和本地规范（方法）的监督实施工作。

　　如2003年2月份，公司总部出台了《***冰箱售中伤残机管理文件》，下发到分公司以后，我们以此制定了《***冰箱N市场售中伤残机处理办法》，并组成了一个临时管理小组，明确小组成员的职责分工，实施N市场售中伤残机的管理活动。三个月的实施成效证明不但没有一个人因为违反新制度而受处罚，相反N市场因为此项管理活动的开展，售中伤残机退货比例下降30%，仅支付了4200元的顾客补贴，但是减少了近12000元的退货损失。类似的案例还有许多，实践证明由下而上双向反馈的导购员制度培训和执行理念，既有效地促进了总部制度的实施，规避总部制度的非理性，空洞化，同时，又保证了导购员的饿利益，促进了当地市场的规范化管理。

　　五、产品知识培训

　　 产品知识培训特别是新品上市培训是导购员培训内容的主要组成部分。这一点无庸置疑，也为广大导购培训者和管理者所重视。但是，产品知识培训培训什么和怎么样培训却使大多数导购培训者和管理者头痛的问题。

　　谁都知道产品知识培训的重要性，但是并不是所有的导购培训者和管理者知晓如何开展高效的产品知识培训。

　　我们常见的产品知识培训无外乎包括：产品运作原理、功能特点、竞品分析，高明一点的培训者还能够开展产品的卖点提炼、生动化陈列、产品个性分析和市场预测的培训。但往往止于此而已。对于导购培训者和部分管理者而言，由于缺乏导购实践和对产品对市场的认真调查研究，确实也只能如此。他们对产品的分析和了解程度，甚至还没有个别熟练老道的导购员对产品的了解更深刻，分析的更透彻，讲解的更口语化和更有说服力。对于导购员而言，接受这样的培训无不感到乏味、浪费时间。要知道导购员的时间对于企业而言意味着资源和金钱。无效的导购培训，其实是对公司另一种意义上的犯罪。

　　但什么样的产品知识培训才是高效的呢？我们在导购员产品知识培训方面总结出：

　　一、培训内容方面：

　　高效的产品知识培训除了上述所涉及到的内容以外，还应该包括：书面产品知识的口语化，产品卖点的提炼和生动化，形成简短的USP、产品的价位及目标消费群分析、产品在产品序列的角色和合理摆位，产品的市场前景分析、产品对导购员薪资的贡献率等方面。

　　二、培训形式：

　　高效的产品知识培训形式不应该拘泥于填鸭式的授课形式，而应该拓展为：新品上市前，由导购经理根据总部产品资料对产品进行分析和讲解，同时进行产品目标市场的定向定量分析；新品上市一周后，由优秀导购员对产品进行模拟式演示培训；新品上市第三周，采取头脑风暴的方法集合全体导购员的智慧形成产品的USP，统一推介产品的口径；第四周，组织针对产品的饿问军考试，根据考试结构和产品的行销情况，形成对产品的评价，向公司总部反馈肯定性或改进性意见。

　　六、行业知识培训

　　所谓行业知识培训，就是围绕本公司和产品所处的行业背景、行业现状、行业动态和行业前景等方面开展的专业化培训。“术业有专攻”，导购员的职业素质和职业特点决定了导购员不可能或者也不具备对行业知识的了解分析能力和条件；但是，行业知识对于导购员知己知彼，应对竞争，又相当重要。而导购经理或导购的管理者却具备了解分析行业知识的外在条件（时间、机会）和自身条件（知识、阅历）。在目前完全竞争的买方市场情况下，竞争的白热化程度日益加剧，具备必要的行业知识，从容应对市场竞争因此也就成了导购经理和导购员所必须共同参与的工作。

　　在这里竞品的卖点（优势）如何化解，又如何为我所用，变成自己产品的卖点，是我们对导购员进行行业知识培训的重点。如面对SMZ零度空间的技术卖点，我们告诉导购员向消费者传达一种电冰箱作为一种劳动密集型粗放式低科技含量产品，所谓的高科技其实，名不副实；再就是任何新技术的运用，势必增加消费者必须为所谓的技术要分摊开发的费用增加购买的饿成本；另一方面，我们基于吸收学习的观点把SMZ零度空间的知识点，分解转化为我公司某产品的卖点。利用别人的成果办自己的事，在目前信息开放程度越来越高的今天，向竞争对手学习，吸取对方的精华，能够减少自己所需要摸索的时间和精力。对于管理策划水平偏低的一些公司而言，向高水平的竞争对手学习是一条事半功倍的捷径。我们把这一理念形成导购员队伍的主要指导理念之一，同样收到了显著的效果。另外，竞品公司的壮大或被收编如何向消费者合理解释，避免攻击竞争对手的嫌疑，同时又要凸显自己产品或公司的优势，化解公司或自己产品的不利方面；不用油料的汽车、不用电的冰箱、不用洗衣粉的洗衣机的出现，对于行业的影响；某种替代产品的出现对于本公司或行业有什么可能的影响；国际环保条约对制冷行业的限制等等，同样市我们关注的对象，也是进行行业知识培训的主要内容。在今天，越来越多专家型消费者的出现，客观要求导购员必须具备丰富的行业知识，这样才能够更好地开展导购工作。

　七、市场环境培训

　　大家都知道消费者消费支出的多样化现实。同样的金钱，消费者用来购买什么样的商品，购买什么品牌的商品，购买某品牌什么款式的商品，对于某种商品的消费周期和重复购买某一商品的几率，都存在不确定性。 同样，消费者会选择在哪里购买，什么时间购买，什么样的状态下购买，也存在极大的不确定性。所以，市场环境的培训包括以下所讲到的顾客服务培训，同样是导购员培训的重要内容。

　　市场环境培训包括：政府组织和权威机构发布的各类调查统计信息、新的政策法规对市场的影响、国际经济动态等宏观环境的分析培训；所处商场的商场结构、经营状况、本地市场动态、竞争对手在本地市场的动态等微观环境的培训。

　　我们通过收集剪贴各类信息，甚至把与经销商交流或听取竞品人员谈论的内容以及街头巷尾民众的言论，把凡是认为有价值的资料或信息，通过整理、加工、提炼，利用导购员培训的机会传达，并从不同的角度分析，进一步拓宽导购员的视野。

　　我们认为导购员市场环境培训并不是可有可无、无的放矢的缓解无聊的话题。对于导购员而言，他们日常的工作范围无非是三尺柜台，而市场环境培训则可以有助于导购员融入社会，联系社会，使他们具有敏锐的市场洞察力和对市场变化的快速反应力。对于提升全体导购员的职业素质打造高效优秀的导购员队伍而言，市场环境培训则显得尤为重要。

　　八、顾客服务培训

　　如果说，产品知识培训是导购员培训的基石的话，那么顾客服务培训则是导购员培训的另一块基石。

　　而我们常见的顾客服务培训往往是理论化、理念化、范式化的培训。所谓的顾客服务技巧培训也基本上是一种口诀式的培训，只有口诀，缺少套路，让人无所适从。

　　笔者并不否认眼下流行的顾客服务培训在顾客类型、顾客行为、顾客心理分析、成交技巧、顾客服务礼仪规范、顾客服务理念的作用，而且也形成了比较成熟的体系。对于指导导购员培训具有重要的作用。

　　但是，顾客服务培训如果仅限于此，那么就难怪导购员对公司所组织的各类耗费大量金钱和时间的培训存在被动参与，甚至强烈的逆反心理。（因为，往往伴随着此类培训的结束，都会有这样那样的考试，而导购员怕考试，抵触考试则已经成为很多导购培训组织者头痛的问题。）

  当然，我们在相当长的一段时间也存在着这样的困惑。如何变要你学为我要学，导购员培训作为针对成人的一种教育方式，解决这个问题的难度更大。通过一段时间的摸索，并且尝试了很多方法，最终我们形成了一套关于顾客服务培训的方法和理念。基本上解决了这一难题。

　　首先，顾客服务培训还必须围绕顾客行为心理分析、顾客类型判断、成交技巧、顾客服务理念等方面开展；

　　其次，顾客服务的量化培训，是解决顾客服务理论化、范式化的有效途径。

　　如，我们通过调查总结，在顾客购买欲望的分析方面，采取了如下的讲解方式：

　　我们对100名店内顾客，120款行业产品之间开展了一次调查，研究结果呈现以下特点：

　　（1）、40名顾客在进商场之前已经决定而且也决定了选择某品牌或者是某品牌的某一款产品。这类顾客行动表现为：脚步紧凑、目光集中，直奔某品牌展柜（产品）。那么，此类顾客显然是店堂外已经做了购买决定，有明确的购买欲望。这时候，导购员完全可以根据上述特征判断，迅速实现成交，经我们统计显示，此类顾客成交率高达90%以上。

　　（2）5名顾客临时改变原先做出的购买决定，但是，却有明显的购买欲望。此类顾客之所以临时改变购买决定往往是因为产品短缺、展厅内突发事件的影响、外界影响等。此类顾客往往直观的行动表现为：目光游离，语气波动较大，但是，如果导购员把握这一点的话，突出产品的特点和紧俏的情况，则成交的几率仍然在80%以上。

　　（3）、18名顾客进店之前事先没有确定买什么品牌，但是有对产品的需要。对品牌的选择主要是依据现场的展示、促销、导购员的个人能力等变化。这是典型的店内决策。此类顾客的行动表现往往是，展转各展区，在本展区产品之间反复比较；询问的问题较多等特点。这时候导购员必须抓主机会，充分利用各种导购技巧，促成成交，否则，此部分顾客肯定会流向竞品。

　　（4）37名顾客并没有购买目的，但是其中有6名顾客实现了对产品的购买。此类顾客的行为表现往往具有：漫无目的，步速较快，停留时间短的特点。

　　再如，就电冰箱、洗衣机、彩电等家用电器而言，顾客集中选购的时段（点），呈现：一年之中四大节日、一月之中四大双休、一日之中两大时点。我们通过对顾客一天当中集中选购的时点的研究发现：非节假日期间为：M10点-PM14点、PM16点-PM18点；节假日为：M11点半-PM15点半、PM16点半-AM19点半。那么，另一项国外某机构对不同人群行走商场的疲劳时间的研究显示：儿童：40-60分钟；成人：90-150分钟；老人：60-120分钟。显而易见，顾客购买的集中时点恰恰是顾客行走商场的疲劳极限，同时，也是顾客精神状态反应能力最低迷的时段。这时候，顾客最容易接受导购员的意见，成交率也是一天当中最高的。所以，我们建议导购员保持早睡早起合理饮食的良好作息习惯和生活习惯，并没有花费太多的力气，也避免了由于强制管理对管理效果的不利影响。我司导购员的良好工作状态和出色销售业绩，因此受到了商场管理人员的好评。同时，也引来诸多厂家经理、导购人员索取所谓的“秘诀”。

　　再比如，25度环温对顾客情绪波动的影响，顾客接待中的45度70公分等。当然，诸如此类的量化培训的案例，还有许多。将顾客服务这一软科学进行量化分析，使离婚变得更加可信，使数字变得更加亲切。我们很多的导购员同事除了将定量化培训制作成小帖士之外，还通过自己的实践总结出顾客服务的3分钟定律、价格介绍2/8方法等导购技巧。并经过我们的推导，使越来越多的导购员受益。

　　再次，顾客服务的生动化培训

　　举一个小例子。谁知道PMP方法是怎样促进顾客快速决定购买商品的？我想大多数人都知道而且也会把EIDA、MAN、FRIDE等高深的顾客服务理论，通过培训灌输给导购员。但是，谁又能想到PMP（PAIMAPI）拍马屁的促销方法竟然是某公司南京苏宁电器导购员的“必杀技”呢？

　　面对成就感和虚荣心忒强的顾客怎么办？而他（她）偏偏又嫌你的品牌不是名牌，广告做得少，没有什么名气，你的产品没有品位等等。怎么办？PMP，给他（她）适度地发自内心的甚至略显夸张和幽默的赞美，让他们获得心理的满足，显然是一个有效的方法。

　　顾客服务的生动化培训还包括产品的拟人化、销售演示的小品化和曲艺化、培训语言组织的饿幽默化等多方面的尝试。顾客服务的生动化培训将枯燥的专业知识用一种喜闻乐见的方式演绎出来，寓教于乐，绝对是导购员培训的一种有效方法。所以，希望越来越多的导购员培训者和培训专家们能够不断尝试这一点。

　　九、结语

　　最后，我想说的是。导购员培训，培训什么？笔者所阐述的也许只是冰山一角。但是，如果拙文能够起到抛砖引玉的效果，那将是本人莫大的荣幸。

　　小肖所在的A品牌是国内一家大型家电生产企业，产品线从冰洗、彩电、电脑一直到小家电都做到非常出色，公司的培训架构也相当健全，从入职培训到在职培训都有明确的大纲、详细的教材，翔实丰富的案例。然而，他发现每次在培训现场，不论场面调动得多么热烈、导购配合多么积极，培训效果都差强人意，对终端拉动作用也几乎为零，而且他时常有一种吃力的感觉。培训经理找他谈了好几次，要求他尽快找出问题，提高培训效果。小肖前前后后想了个遍，他发现自已每次都是严格按照总部配发的大纲、教材在进行培训，程序都很规范、内容也非常实战啊！为什么还会出现上面的现象呢，他百思不得其解，问题到底出在哪儿呢？

　　他们的问题到底出在哪儿呢？什么样的导购培训才真正有效呢？

　　目前，网上充斥的各类关于导购培训的文章铺天盖地，有针对性的选择拜读有助于开拓视野、提高实战能力，但这些对于我们建立有效的培训模式并无多大帮助。一个有效的培训模式必须以适合企业自身特点为根本，只有适用、实用于企业才能有效，那么小王、小肖的工作突破口在哪儿呢？我们先来了解一下他们的工作背景：小王从事零售管理工作有近两年的时间，实战经验与理论知识都非常丰富，这一点从他设计的教材就能看出来，他本人也非常适合这份工作，培训时滔滔不绝、妙语连珠是他的一大特色；小肖，市场营销本科毕业，理论基础扎实、领悟能力强，对于教材的把握、理解非常到位，培训技巧运用也相当到位。他们的问题在于：

　　一、 火鸡真正会飞了吗？

　　先讲一个故事：话说，一农场有群火鸡一天突发奇想，嚷嚷着想要学飞，农场主坳不过它们，只好从山谷里请来了一只老鹰教它们怎么飞，训练从早晨开始，老鹰用心的教，火鸡们也认真的学。有心人天不负，傍晚时分，这群火鸡终于都飞起了，刹时间，天上黑呀呀的一大片火鸡，火鸡们飞得好高兴啊！！！它们快乐极了。天色渐渐晚了，农场主吹起了回家的口哨：今天就到这吧，大家都回鸡棚了！所有的火鸡都乖乖的落了下来，跟农场主走路回家。

　　看出什么不对劲的地方了吗？火鸡们是不是可以飞着回鸡棚呢？知识与能力的转化，关键在于你采用了什么样的训练方法。你传授了最好的销售技巧只是万里长征的第一步，如何让导购们应用到实际工作中，如何样融会贯通才是我们培训的重点。针对这种现象，小王在接下来的培训中，减少了很多内容，增加了大量的案例分析、演练，着重知识的传播和知识的灵活运用，从为培训而培训转向一切以导购需求为主。这次转变相当的成功。

　　在六月份的一次吸尘器销售技巧培训中，小王着重进行了《销售构图技巧》的运用训练，理论部分用浅显、易懂的文字一笔带过，案例分析则结合吸尘器来进行，以求建立导购员的亲切感、现实感；演练部分则采用了大量的与吸尘器相关的场景。四个小时的课程，小王惊喜的发现导购员发言踊跃、积极参与，认真演练我们称之为＂世界级的专业销售技巧＂。二天后，培训意见反馈表综合报告出来了：参加本次培训的10家重点门店，100%认为这次培训比以往要实效、管用，现场气氛非常好根本不需要刻意来调节。一位与小王关系较好的大姐是这样评价的：＂王经理，你以前培训的时候，我们也是认真的听、认真的做笔记，但每次回到现场后，才发现你讲的内容，我根本不知道怎么用，时间一长，什么都忘了。但今天我们采取的这种培训方式真的很实战、很有用，我现在信心倍增，恨不得马上就去现场试一试。建议你以后多采取这种形式的培训。我们需要这样的培训。＂

　　半个月后，终端反馈意见好评如潮，区域总监对小王也赞赏有加。似乎培训转型成功了，接下了的工作似乎顺了很多。居安思危，他们还有没有什么可以来改进的地方呢？

　　二、 ＂渔＂从何而来？

　　喜欢看书的朋友都知道，一本思想深刻、内涵丰富或故事情节曲折的畅销书，如果它的作者没有类似的生活体验或生活感悟，那么就很难深深的打动读者。销售培训也是如此，有效生动的培训内容，必须是你在现场有过深刻体验后找到了解决方法或能提供解决思路时才能引起受众的共鸣。相对来讲，零售经理的素质较高，对问题的分析、归纳、解决等能力比导购要强，此外，在对全局的把握及信息的综合处理上来说，也有很大的优势。因此，作为一个零售经理，每周两次、每次三到五个小时去现场售货，将有助于提高自身销售技巧的运用能力，而且与导购同场献技，对自已身来讲也是一种有益的压力，—— 你是他的上级，他的培训师，如果你都做不好，那以后还怎么教其它人去卖货呢？此外，可以更近距离的观察我们的导购员有哪些问题急待改进？上次培训的内容她吸收了多少，哪些方面还有欠缺？竞品导购员在售货技巧上有哪些地方值得我们来学习的等等……

　　一个月的时间过去了，小肖终于认识到，总部开发的培训大纲、教材没有什么问题，关键是自已缺乏前线作战经验，有时候就很难把案例、技巧结合实际工作进行讲解。这段现场售货经验带给小肖的启示有很多：他更深的了解导购员的工作特点、熟悉了许许多多在办公室体会不来的卖场情况、加深了彼此的理解，也发现了自已真的非常喜欢这一行……

　　三、 小王、小肖还需要做什么？

　　终端培训是一件相当系统也相当实战的工作，对终端加深了解、多与导购员接触、加强知识与能力转化的训练，这些只是提升终端培训质量的一个突破口，关键还在于我们要不断学习、提高自身对终端的理解、消化各类知识和如何结合终端实际情况来设计、修改适用的教材，真正将终端培训工作落到实处产生效益。此外，在辅助教学手段多下功夫，对于提高培训效果也有很大的效果。除了传统的板书，投影等方式以外，多在形式上创新也非常有必要，如张会亭老师曾采用过的《对话》访谈形式等。视频辅助教学，能快速的提高教学质量２０％以上。在培训时，播放总部摄制的产品示范片、DVD电影中销售场景的截取片断、自行录制的教学片、卖场＂偷窥＂的销售情景等等……在培训现场点评存在哪些问题？如何来进行改善等？从视觉、听觉等多方面剌激学员，帮助学员加深印象。另外，产品标准解说词的分析、练习，也有助于加深导购员快速发出问题、提高自身能力。

　　如果把营销活动简单地诠释，它包含两个方面：一是如何把产品放在货架上，二是如何让消费者从货架上取下你的产品。如何把产品铺到货架上也许不是很难，关键是如何让消费者从货架上取下你的产品呢？今天的终端卖场品牌众多，产品同质化，加上家电产品多少有点科技含量，消费者不可能从你天天打广告就信任你的品牌，也不可能到了卖场就可以马上决定选择你的产品。

　　如何让消费者最终选择你的品牌而不是别人的品牌，靠什么？靠的是导购队伍，导购员是一线的拼刺刀队伍，是足球赛场上的临门一脚，如果没有训练有素的导购队伍，不能说服更多的消费者购买我们的产品，我们前期投入的研发费用、推广费用都会付之东流，行百里而半九十。如何建立一支能征善战的导购队伍成为厂家和商家共同关心的一个课题，对导购员的管理我想谈谈一些实际的经验：

　　一、导购管理的误区

　　在实际中，企业在管理导购队伍上容易有以下误区

　　1、一是松散式管理

　　管理的力度很弱，只是把导购员看作是临时雇佣的人员，是给销量计酬的简单的雇佣与受雇佣的关系。在这种情况下，导购员无归属感，人员流动性大，普遍是打一天工挣一天钱的心理，对企业很难有认同感和忠诚度

　　2、二是紧逼式管理

　　仅仅注重导购员任务完成的情况，对任务步步紧逼，而对导购员其他方面（如工作环境、促销辅助工具、销售过程中出现的问题等）不闻不问。这样，导购员认为自己仅仅是一个工具而已，导购员会产生逆反心理，产生对企业的抱怨，进而对产品的信心动摇，非常不利于其积极主动性的发挥。

　　二、导购员的招聘

　　要建设一支能征善战的导购队伍首先要从选材开始，首先要招聘适当的人到这个队伍。一般选择导购员的标准如下：

　　1、首先应具备一定的文化素养，优秀的思想品德，较好的口头表达能力，良好的心理素质，这是基本条件。勤奋敬业、热情大方、充满自信

　　2、其次要考察其工作经历，频繁跳槽的人最好不要聘请，因为有这种习惯的人忍耐力不强，目光短浅，日后很可能为了蝇头小利而背你而去，对企业的损失无法估量。

　　3、再次要了解其有无上进心、事业心、责任感，对导购员是否有激情，为人是否热情。

　　其他的对年龄、形象等可以作适当的要求

　　三、加强导购员的管理

　　当我们有了一个导购的队伍，就要努力把他们当作我们的客户去经营，通过点点滴滴的方法，一步步营销出优良的团队气氛，就能够建设出一个荣辱与共、能征善战的导购队伍，如下方法可以作为参考：

　　1、首先要尽量采取直控的管理方式

　　关于导购队伍的管理尽量采取直控的管理方式，即招聘、培训、管理尽量有厂家的专人负责，以培养对企业的忠诚度和掌控能力。

　　2、建立良好的导购管理制度

　　在对其工作业绩进行量化考核的同时要注意通过各种手段来建立一种良好的管理制度，加强队伍的组织性、纪律性，一支纪律严明的队伍往往能打硬仗，不能只将业绩作为导购员的唯一考核标准。能否按时上班，能否认真填写报表等细节问题，真正反映了一个导购员的工作态度、做人的原则和责任心。

　　3、要培养他们对企业的归属感

　　使导购员作为一个企业员工的自豪感与责任感。应体现一种人性化的管理。使其感到处处有人在关心他，自己并不是一个在前线孤身作战的，而是背后有强大的支持。这样他们在遇到突发情况时候，会站在企业的角度想方设法去妥善处理，遇到困难时不会轻易放弃，也培养了导购员的自信心，自信的导购员往往业绩超人一等。

　　4、把关心作为一种制度

　　以上误区的出现，关键是在管理上缺乏一个“情”字，导购员位于第一线，由于其分散性，除了其薪金是由公司发给外，平时他们很难感受到公司对他们的关怀，很难使他们觉得在他们背后有一个强大的公司作后盾，他们很少有归属感，就难以谈得上对企业的忠诚度。

　　全体营销人员都应该作好对导购员的日常生活的关怀，把关心作为一种制度，做到细致、全面，比如在导购员工作较忙周六、日，主动为他们送上一个午餐或矿泉水，经常组织本市的导购员聚会，节日搞一些活动让导购员参加，寄上节日贺卡附上领导签名等。

　　5、为导购员创造一个良好的工作环境

　　为导购员创造一个良好的工作环境。如尽力为导购员协调好与商家各层人员的关系，使他们有一个轻松自如的工作环境，力所能及地为他们提供合适的促销辅助工具，使得他们的工作更有效，如提供售后服务卡、导购员名片等给他们，经常给他们作技能的培训，使他们对自己充满信心。

　　6、持续不断地激励

　　对工作勤恳、敬业爱岗、表现突出，但不一定是业绩第一的导购员进行表彰，以此来激励导购员的敬业精神。对导购员的工作应及时做出评价、总结和修正，让导购员自身有一定的压力，鼓励先进，鞭策后进。对能提出合理建设、业绩良好的导购员要及时鼓励。对不合格的要坚决地及时淘汰。

　　如在重点商场定下销售任务，每月最后10天不断提醒他们作销售冲刺，任务完成后可以吃吃饭，策划参加集体的娱乐活动等方式进行激励，让他们既能拼命创造良好业绩，又能感受到努力劳动后获得的放松和快乐。

　　7、平等地沟通

　　导购员处于销售的最基层，往往自卑心理比较强，需要平等地与导购员沟通，要经常与导购员谈心，了解他们的工作上的困难，与导购员沟通过程中，提倡多一点关心，少一点指责，多一点鼓励，少一点严厉。把导购员当作自己的兄弟姐妹来看待。

　　8、鼓励导购员多提合理化建议

　　鼓励导购员多提合理化建议，设立奖励的制度，对有价值的建议要进行奖励。每一条建议分公司主管人员必须有回复，能落实的就落实，不能落实的也要给合理的解释。

　　9、培养导购员的主动精神

　　一些导购员乐于参加的工作，要提供一定的权限让他们参与，培养他们的主动精神，同时也减轻管理的负担。比如让他们自己组织自己策划团体活动等，增强他们的团队意识和合作精神。

　　10、注意发展导购员的个性

　　工作纪律原则上要严谨，也要注意发展导购员的个性，应该允许个性的张扬，通过举行一些活动来展示他们的个性，增强团队的活力，因此领导的风格要尽量平和些，不能妄加指责。

四、导购队伍的培训

　　培训的好坏决定了导购能力的高低，导购能力的高低直接会影响终端销售。我们在培训，竞争对手也在培训，如果我们的培训比竞争对手差距太大，终端的争夺战中顾客就会被竞争对手导购员争取过去，所以如何把导购培训工作做到比竞争对手更专业、更有效是很重要的。根据多年的培训经验，我认为要获得立竿见影的效果可以从几方面出发。

　　1、培养积极的销售态度

　　导购员工作很重要的一点就是对自己要有信心，对顾客要有热忱的服务态度，他们每天的工作中会遇到很多的挫折，所以必须及时调整他们的心态，以最好的形象和精神面貌出现在顾客面前。这时候就需要给他们树立工作是为自己而做、积极追求成功等观念。

　　2、培养专业的销售技巧

　　首先要了解自己企业，对公司企业文化，各产品功能特点、售后服务情况等都熟悉是最起码的要求，同时了解竞争对手，对竞争对手产品系列、功能；　

　　其次要培养他们一定的顾客心理观察和分析技巧，了解消费者不同购物心态，适时应对、引导顾客购买的技巧。

　　再次可以搜集市场上常规的顾客疑难问题，与导购员、售后服务工程师等合作，共同攻关，总结应对技巧，编订成《导购百问》作为培训的教材培训导购技巧。

　　3、培养自我培训的能力

　　一个导购员懂得相关知识是重要的，但拥有不断学习、接受新知识的能力更为重要，授人以“鱼”不如授人以“渔”。要多鼓励导购员积极自学，研究对手，想对策，培养一个学习型的群体。奖励有创造性导购员，刺激他们提出一些有建设性的促销建议等。

　　比如培训可以采取卡耐基式的互动培训，让他们多分享自己的心得，大胆发表自己的观点；举办主题辩论，在参与过程中就已经把被动学习转变成主动学习的方式，效果显著。

　　最后以我最为欣赏的《奥城良治》的魔鬼十则作为结束

　　·拥有奔放的热情，热爱工作和生活，热力感人，才是推销员成功的关键。

　　·推销员是企业战争中，第一线的战斗部队：充满血腥、野性的行动，要快、要稳、要狠，才是胜利之路，只做沙盘推演而不出兵作战是没有用的。

　　·“偷懒”是推销员最大的‘癌症’：战胜懦弱怠惰的自己，人生最大的敌人就是自己。办公室是偷懒的最大温床，尽快离开，不必说明理由。

　　·多工作，如神经病似地工作。

　　·走访，要忍耐客户冷酷的回拒。

　　·要有炽热、强烈的人生目标。

　　·推销员最可怕的陷阱是浪费时间。

　　·要成为受人欢迎、期待的推销员。

　　·要有超群的贩卖实力，第二大敌人是内部同事。

　　·最佳推销员，是承受最多侮辱与失败的人。

开放分类： 哲学、诸子百家、道家、中国文化史

目录 ? 《道德经》简介 ? 内容详述 ? ○上篇·道经 ? ○下篇·德经 ? 《道德经》里的成语 ? 对《道德经》的评价 ? 古今注本 ? 最新最准确的校订本 编辑本段] 道德经 ： dào dé jīnɡ 指《老子》。 《史记·老子韩非列传》：老子（传说前600年左右—前470年左右），中国古代思想家。姓李名耳，字伯阳，楚国苦县（一说为河南鹿邑县东，一说为安徽涡阳） 厉乡曲仁里人，有人说又称老聃。“关令尹喜曰，子将隐矣，强为我著书。于是老子乃著书上下篇，言道德之意五千余言而去。”汉河上公作《老子章句》，分为八十一章，以前三十七章为《道经》，后四十四章为《德经》，故有《道德经》之名。但1973年长沙马王堆三号汉墓出土的《老子》抄写本，《德经》在《道经》之前。道教奉为主要经典之一。 道德经有多个版本，下面这部“《道德经》通行本”是最常见的。 编辑本段] 《道德经》通行本 编辑本段] 《老子》第一章 　　道可道，非常道。名可名，非常名。 　　无名天地之始；有名万物之母。 　　故常无，欲以观其妙；常有，欲以观其徼。 　　此两者，同出而异名，同谓之玄。玄之又玄，众妙之门。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 《老子》第二章 　　天下皆知美之为美，斯恶已。皆知善之为善，斯不善已。 　　有无相生，难易相成，长短相形，高下相倾，音声相和，前后相随。恒也。 　　是以圣人处无为之事，行不言之教；万物作而弗始，生而弗有，为而弗恃，功成而弗居。夫唯弗居，是以不去。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 《老子》第三章 　　不尚贤，使民不争；不贵难得之货，使民不为盗；不见可欲，使民心不乱。 　　是以圣人之治，虚其心，实其腹，弱其志，强其骨。常使民无知无欲。使夫智者不敢为也。为无为，则无不治。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 《老子》第四章　 　　道冲，而用之或不盈。渊兮，似万物之宗；湛兮，似或存。吾不知谁之子，象帝之先。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 《老子》第五章 　　天地不仁，以万物为刍狗；圣人不仁，以百姓为刍狗。 　　天地之间，其犹橐龠乎？虚而不屈，动而愈出。 　　多言数穷，不如守中。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 《老子》第六章 　　谷神不死，是谓玄牝。玄牝之门，是谓天地根。绵绵若存，用之不勤。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 《老子》第七章 　　天长地久。天地所以能长且久者，以其不自生，故能长生。 　　是以圣人后其身而身先；外其身而身存。以其无私，故能成其私。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 《老子》第八章 　　上善若水。水善利万物而不争，处众人之所恶，故几于道。 　　居善地，心善渊，与善仁，言善信，政善治，事善能，动善时。夫唯不争，故无尤。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 《老子》第九章 　　持而盈之，不如其已；揣而锐之，不可长保。 　　金玉满堂，莫之能守；富贵而骄，自遗其咎。 　　功遂身退，天之道也。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 《老子》第十章 　　载营魄抱一，能无离乎？专气致柔，能如婴儿乎？ 　　涤除玄鉴，能如疵乎？爱国治民，能无为乎？ 　　天门开阖，能为雌乎？明白四达，能无知乎？ －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 《老子》第十一章　 　　三十辐共一毂，当其无，有车之用。 　　埏埴以为器，当其无，有器之用。 　　凿户牖以为室，当其无，有室之用。 　　故有之以为利，无之以为用。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 《老子》第十二章 　　五色令人目盲；五音令人耳聋；五味令人口爽； 驰骋畋猎令人心发狂；难得之货令人行妨。 　　是以圣人为腹不为目，故去彼取此。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 《老子》第十三章 　　宠辱若惊，贵大患若身。 何谓宠辱若惊？ 宠为下，得之若惊，失之若惊，是谓宠辱若惊。 　　何谓贵大患若身？吾所以有大患者，为吾有身，及吾无身，吾有何患？ 　　故贵以身为天下，若可寄天下；爱以身为天下，若可托天下。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 《老子》第十四章 　　视之不见，名曰夷；听之不闻，名曰希；抟之不得，名曰微。此三者不可致诘，故混而为一。 其上不曒，其下不昧。绳绳兮不可名，复归于物。是谓无状之状，无物之象，是谓惚恍。 迎之不见其首，随之不见其后。执古之道，以御今之有。能知古始，是谓道纪。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 《老子》第十五章　 　　古之善为道者，微妙玄通，深不可识。夫唯不可识，故强为之容： 　　豫兮若冬涉川；犹兮若畏四邻；俨兮其若客； 　　涣兮其若凌释；敦兮其若朴；旷兮其若谷； 　　混兮其若浊；澹兮其若海；飃兮若无止。 　　孰能浊以静之徐清？孰能安以动之徐生？ 　　保此道者，不欲盈。夫唯不盈，故能蔽而新成。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 《老子》第十六章 　　致虚极，守静笃。万物并作，吾以观复。 　　夫物芸芸，各复归其根。归根曰静，静曰复命。复命曰常，知常曰明。不知常，妄作凶。 　　知常容，容乃公，公乃全，全乃天，天乃道，道乃久，没身不殆。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 《老子》第十七章 　　太上，不知有之；其次，亲而誉之；其次，畏之；其次，侮之。信不足焉，有不信焉。悠兮其贵言。 　　功成事遂，百姓皆谓“我自然”。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 《老子》第十八章 　　大道废，有仁义；智慧出，有大伪；六亲不和，有孝慈；国家昏乱，有忠臣。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 《老子》第十九章　 　　绝圣弃智，民利百倍；绝仁弃义，民复孝慈；绝巧弃利，盗贼无有。 　　此三者以为文，不足。故令有所属：见素抱朴，少私寡欲，绝学无忧。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 《老子》第二十章　 　　唯之与阿，相去几何？美之与恶，相去若何？人之所畏，不可不畏。 　　荒兮，其未央哉！众人熙熙，如享太牢，如春登台。我独泊兮，其未兆；沌沌兮，如婴儿之未孩；累累兮，若无所归。 　　众人皆有馀，而我独若遗。我愚人之心也哉！俗人昭昭，我独昏昏。俗人察察，我独闷闷。众人皆有以，而我独顽且鄙。 　　我独异于人，而贵食母。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 《老子》第二十一章 　　孔德之容，惟道是从。 　　道之为物，惟恍惟惚。惚兮恍兮，其中有象；恍兮惚兮，其中有物。窈兮冥兮，其中有精；其精甚真，其中有信。 　　自今及古，其名不去，以阅众甫。吾何以知众甫之状哉？以此。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 《老子》第二十二章 　　曲则全，枉则直，洼则盈，敝则新，少则多，多则惑。 　　是以圣人抱一为天下式。不自见，故明；不自是，故彰；不自伐，故有功；不自矜，故长。 　　夫唯不争，故天下莫能与之争。古之所谓「曲则全」者，岂虚言哉！诚全而归之。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 《老子》第二十三章 　　希言自然。 　　故飘风不终朝，骤雨不终日。孰为此者？天地。天地尚不能久，而况于人乎？故从事于道者，同于道；德者，同于德；失者，同于失。同于道者，道亦乐得之；同于德者，德亦乐得之；同于失者，失亦乐得之。 　　信不足焉，有不信焉。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 《老子》第二十四章 　　跂者不立；跨者不行；自见者不明；自是者不彰；自伐者无功；自矜者不长。 　　其在道也，曰：馀食赘形，物或恶之。故有道者不处。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 《老子》第二十五章 　　有物混成，先天地生。寂兮寥兮，独立而不改，周行而不殆，可以为天地母。 吾不知其名，强字之曰道，强为之名曰大。大曰“逝”，逝曰“远”，远曰“反”。 　　故道大，天大，地大，人亦大。域中有四大，而人居其一焉。 　　人法地，地法天，天法道，道法自然。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 《老子》第二十六章　 　　重为轻根，静为躁君。 　　是以君子终日行不离辎重。虽有荣观，燕处超然。奈何万乘之主，而以身轻天下？ 　　轻则失根，躁则失君。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 《老子》第二十七章 　　善行无辙迹，善言无瑕谪；善数不用筹策；善闭无关楗而不可开，善结无绳约而不可解。 　　是以圣人常善救人，故无弃人；常善救物，故无弃物。是谓袭明。 　　故善人者，不善人之师；不善人者，善人之资。不贵其师，不爱其资，虽智大迷，是谓要妙。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 《老子》第二十八章 　　知其雄，守其雌，为天下溪。为天下溪，常德不离，复归于婴儿。 　　知其白，守其辱，为天下谷。为天下谷，常德乃足，复归于朴。 　　知其白，守其黑，为天下式。为天下式，常德不忒，复归于无极。 　　朴散则为器，圣人用之，则为官长，故大智不割。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 《老子》第二十九章 　　将欲取天下而为之，吾见其不得已。天下神器，不可为也，不可执也。为者败之，执者失之。 　　是以圣人无为，故无败；无执，故无失。 　　夫物或行或随；或嘘或吹；或强或羸；或载或隳。 　　是以圣人去甚，去奢，去泰。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 《老子》第三十章 　　以道佐人主者，不以兵强天下。其事好还。师之所处，荆棘生焉。大军之后，必有凶年。 　　善有果而已，不敢以取强。果而勿矜，果而勿伐，果而勿骄。果而不得已，果而勿强。 　　物壮则老，是谓不道，不道早已。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 《老子》第三十一章 　　夫兵者，不祥之器，物或恶之，故有道者不处。 　　君子居则贵左，用兵则贵右。兵者不祥之器，非君子之器，不得已而用之，恬淡为上。胜而不美，而美之者，是乐杀人。夫乐杀人者，则不可得志于天下矣。 　　吉事尚左，凶事尚右。偏将军居左，上将军居右，言以丧礼处之。杀人之众，以悲哀泣之，战胜以丧礼处之。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 《老子》第三十二章　 　　道常无名。朴，虽小，天下莫能臣。侯王若能守之，万物将自宾。 　　天地相合，以降甘露，民莫之令而自均。 　　始制有名，名亦既有，夫亦将知止，知止可以不殆。 　　譬道之在天下，犹川谷之于江海。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 《老子》第三十三章 　　知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。知足者富，强行者有志。不失其所者久。死而不亡者寿。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 《老子》第三十四章 　　大道泛兮，其可左右。万物恃之以生而不辞，功成而不有。衣养万物而不为主，可名于小；万物归焉而不为主，可名为大。以其终不自为大，故能成其大。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 《老子》第三十五章 　　执大象，天下往。往而不害，安平泰。乐与饵，过客止。 　　道之出口，淡乎其无味，视之不足见，听之不足闻，用之不足既。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 《老子》第三十六章 　　将欲歙之，必故张之；将欲弱之，必故强之；将欲废之，必故举之；将欲取之，必故与之。是谓“微明”。 　　柔弱胜刚强。鱼不可脱于渊，国之利器不可以示人。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 《老子》第三十七章 　　道常无为而无不为。 　　侯王若能守之，万物将自化。化而欲作，吾将镇之以无名之朴。镇之以无名之朴，夫将不欲。不欲以静，天下将自正。 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 编辑本段] 《老子》第三十八章　 　　上德不德，是以有德；下德不失德，是以无德。 　　上德无为而无以为；下德无为而有以为。 　　上仁为之而无以为；上义为之而有以为。 　　上礼为之而莫之应，则攘臂而扔之。 　　故失道而后德，失德而后仁，失仁而后义，失义而后礼。 　　夫礼者，忠信之薄，而乱之首。前识者，道之华，而愚之始。 　　是以大丈夫处其厚，不居其薄；处其实，不居其华。故去彼取此。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 《老子》第三十九章 　　昔之得一者：天得一以清；地得一以宁；神得一以灵；谷得一以生；侯得一以为天下正。 　　其致之也，谓天无以清，将恐裂；地无以宁，将恐废；神无以灵，将恐歇；谷无以盈，将恐竭；万物无以生，将恐灭；侯王无以正，将恐蹶。 　　故贵以贱为本，高以下为基。是以侯王自称孤、寡、不谷。此非以贱为本邪？非乎？故致誉无誉。是故不欲琭琭如玉，珞珞如石。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 《老子》第四十章 　　反者道之动；弱者道之用。 　　天下万物生于有，有生于无。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 《老子》第四十一章 　　上士闻道，勤而行之；中士闻道，若存若亡；下士闻道，大笑之。不笑不足以为道。故建言有之： 　　明道若昧；进道若退；夷道若颣； 　　上德若谷；广德若不足；建德若偷； 　　质真若渝；大白若辱；大方无隅； 大器晚成；大音希声；大象无形；道隐无名。 　　夫唯道，善贷且成。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 《老子》第四十二章 　　道生一，一生二，二生三，三生万物。万物负阴而抱阳，冲气以为和。 　　人之所恶，唯孤、寡、不谷，而王公以为称。 　　故物或损之而益，或益之而损。 　　人之所教，我亦教之。强梁者不得其死，吾将以为教父。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 《老子》第四十三章 　　天下之至柔，驰骋天下之至坚。无有入无间，吾是以知无为之有益。 　　不言之教，无为之益，天下希及之。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 《老子》第四十四章 　　名与身孰亲？身与货孰多？得与亡孰病？甚爱必大费；多藏必厚亡。 　　故知足不辱，知止不殆，可以长久。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 《老子》第四十五章　 　　大成若缺，其用不弊。大盈若冲，其用不穷。大直若屈，大巧若拙，大辩若讷。 　　静胜躁，寒胜热。清静为天下正。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 《老子》第四十六章 　　天下有道，却走马以粪。天下无道，戎马生于郊。 　　祸莫大于不知足；咎莫大于欲得。故知足之足，常足矣。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 《老子》第四十七章 　　不出户，知天下；不窥牖，见天道。其出弥远，其知弥少。 　　是以圣人不行而知，不见而明，不为而成。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 《老子》第四十八章 　　为学日益，为道日损。损之又损，以至于无为。 　　无为而无不为。取天下常以无事，及其有事，不足以取天下。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 《老子》第四十九章 　　圣人常无心，以百姓心为心。 　　善者吾善之；不善者，吾亦善之；德善。 　　信者吾信之；不信者，吾亦信之；德信。 　　圣人在天下，歙歙焉，为天下浑其心，百姓皆注其耳目，圣人皆孩之。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 《老子》第五十章 　　出生入死。生之徒，十有三；死之徒，十有三；人之生，动之于死地，亦十有三。 　　夫何故？以其生之厚。盖闻善摄生者，路行不遇兕虎，入军不被甲兵；兕无所投其角，虎无所用其爪，兵无所容其刃。夫何故？以其无死地。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 《老子》第五十一章　 　　道生之，德畜之，物形之，势成之。 　　是以万物莫不尊道而贵德。道之尊，德之贵，夫莫之命而常自然。 　　故道生之，德畜之；长之育之；成之熟之；养之覆之。生而不有，为而不恃，长而不宰。是谓玄德。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 《老子》第五十二章 　　天下有始，以为天下母。既得其母，以知其子，复守其母，没身不殆。 　　塞其兑，闭其门，终身不勤。开其兑，济其事，终身不救。 　　见小曰明，守柔曰强。用其光，复归其明，无遗身殃；是为袭常。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 《老子》第五十三章 　　使我介然有知，行于大道，唯施是畏。 　　大道甚夷，而人好径。朝甚除，田甚芜，仓甚虚；服文采，带利剑，厌饮食，财货有馀；是为盗夸。非道也哉！ －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 《老子》第五十四章 　　善建者不拔，善抱者不脱，子孙以祭祀不辍。 　　修之于身，其德乃真；修之于家，其德乃馀；修之于乡，其德乃长；修之于邦，其德乃丰；修之于天下，其德乃普。 　　故以身观身，以家观家，以乡观乡，以邦观邦，以天下观天下。吾何以知天下然哉？以此。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 《老子》第五十五章　 　　含德之厚，比于赤子。 　　毒虫不螫，猛兽不据，攫鸟不搏。骨弱筋柔而握固。未知牝牡之合而朘作，精之至也。终日号而不嗄，和之至也。 　　知和曰常，知常曰明。益生曰祥。心使气曰强。物壮则老，谓之不道，不道早已。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 《老子》第五十六章 　　知者不言，言者不知。 　　挫其锐，解其纷，和其光，同其尘，是谓玄同。 　　故不可得而亲，不可得而疏；不可得而利，不可得而害；不可得而贵，不可得而贱。故为天下贵。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 《老子》第五十七章 　　以正治国，以奇用兵，以无事取天下。吾何以知其然哉？以此。 　　天下多忌讳，而民弥贫；人多利器，国家滋昏；人多伎巧，奇物滋起；法令滋彰，盗贼多有。 　　故圣人云，我无为，而民自化；我好静，而民自正；我无事，而民自富；我无欲，而民自朴。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 《老子》第五十八章 　　其政闷闷，其民淳淳；其政察察，其民缺缺。是以圣人方而不割，廉而不刿，直而不肆，光而不耀。 　　祸兮福之所倚，福兮祸之所伏。孰知其极？其无正也。正复为奇，善复为妖。人之迷，其日固久。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 《老子》第五十九章 　　治人事天，莫若啬。 　　夫为啬是谓早服；早服谓之重积德；重积德则无不克；无不克则莫知其极；莫知其极，可以有国；有国之母，可以长久；是谓深根固柢，长生久视之道。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 《老子》第六十章 　　治大国，若烹小鲜。 　　以道莅天下，其鬼不神；非其鬼不神，其神不伤人；非其神不伤人，圣人亦不伤人。夫两不相伤，故德交归焉。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 《老子》第六十一章 　　大邦者下流，天下之牝，天下之交也。牝常以静胜牡，以静为下。 　　故大邦以下小邦，则取小邦；小邦以下大邦，则取大邦。故或下以取，或下而取。大邦不过欲兼畜人，小邦不过欲入事人。夫两者各得所欲，大者宜为下。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 《老子》第六十二章 　　道者万物之奥。善人之宝，不善人之所保。 　　美言可以市尊，美行可以加人。人之不善，何弃之有？故立天子，置三公，虽有拱璧以先驷马，不如坐进此道。 　　古之所以贵此道者何？不曰：求以得，有罪以免邪？故为天下贵。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 《老子》第六十三章 　∥尬挛奘拢段尬丁? 　　图难于其易，为大于其细；天下难事，必作于易，天下大事，必作于细。是以圣人终不为大，故能成其大。 　　夫轻诺必寡信，多易必多难。是以圣人犹难之，故终无难矣。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 《老子》第六十四章 　　其安易持，其未兆易谋。其脆易泮，其微易散。为之于未有，治之于未乱。 　　合抱之木，生于毫末；九层之台，起于累土；千里之行，始于足下。 　　民之从事，常于几成而败之。慎终如始，则无败事。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 《老子》第六十五章　 　　古之善为道者，非以明民，将以愚之。 　　民之难治，以其智多。故以智治国，国之贼；不以智治国，国之福。 　　知此两者亦稽式。常知稽式，是谓玄德。玄德深矣，远矣，与物反矣，然后乃至大顺。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 《老子》第六十六章 　　江海之所以能为百谷王者，以其善下之，故能为百谷王。 　　是以圣人欲上民，必以言下之；欲先民，必以身后之。是以圣人处上而民不重，处前而民不害。是以天下乐推而不厌。 　　以其不争，故天下莫能与之争。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 《老子》第六十七章　 　　天下皆谓我道大，似不肖。夫唯大，故似不肖。若肖，久矣其细也夫！ 　　我有三宝，持而保之。一曰慈，二曰俭，三曰不敢为天下先。 　　慈故能勇；俭故能广；不敢为天下先，故能成器长。 　　今舍慈且勇，舍俭且广，舍后且先；死矣！ 　　夫慈以战则胜，以守则固。天将救之，以慈卫之。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 《老子》第六十八章 　　善为士者不武；善战者不怒；善胜敌者不与；善用人者为之下。 　　是谓不争之德，是谓用人之力，是谓配天古之极。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 《老子》第六十九章 　　用兵有言：吾不敢为主而为客；不敢进寸而退尺。是谓行无行；攘无臂；扔无敌；执无兵。 　　祸莫大于轻敌，轻敌几丧吾宝。故抗兵相若，哀者胜矣。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 《老子》第七十章　 　　吾言甚易知，甚易行。天下莫能知，莫能行。言有宗，事有君。夫唯无知，是以不我知。 　　知我者希，则我者贵。是以圣人被褐而怀玉。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 《老子》第七十一章　　　　　　　　　　　　　　　　 　　知不知，尚矣；不知知，病也。圣人不病，以其病病。夫唯病病，是以不病。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 《老子》第七十二章　　　　　　　　　　　　　　　　 　　民不畏威，则大威至。 　　无狎其所居，无厌其所生。夫唯不厌，是以不厌。 　　是以圣人自知不自见；自爱不自贵。故去彼取此。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 《老子》第七十三章　　　　　　　　　　　　　　　　 　　勇于敢则杀，勇于不敢则活。此两者，或利或害。天之所恶，孰知其故？ 　　天之道，不争而善胜，不言而善应，不召而自来，繟*然而善谋。天网恢恢，疏而不失。 繟：chan 宽绰，舒缓，坦然 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 《老子》第七十四章　　　　　　　　　　　　　　　　 　　民不畏死，奈何以死惧之？若使民常畏死，而为奇者，吾得执而杀之，孰敢？ 　　常有司杀者杀。夫代司杀者杀，是谓代大匠斫，夫代大匠斫者，希有不伤其手矣。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 《老子》第七十五章　　　　　　　　　　　　　　　　 　　民之饥，以其上食税之多，是以饥。民之难治，以其上之有为，是以难治。民之轻死，以其上求生之厚，是以轻死。 　　夫唯无以生为者，是贤于贵生。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 《老子》第七十六章　　　　　　　　　　　　　　　 　　人之生也柔弱，其死也坚强。草木之生也柔脆，其死也枯槁。故坚强者死之徒，柔弱者生之徒。 　　是以兵强则灭，木强则折。强大处下，柔弱处上。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 《老子》第七十七章　　　　　　　　　　　　　　　　 　　天之道，其犹张弓欤？高者抑之，下者举之；有馀者损之，不足者补之。 　　天之道，损有馀而补不足。人之道，则不然，损不足以奉有馀。孰能有馀以奉天下，唯有道者。 　　是以圣人为而不恃，功成而不处，其不欲见贤。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 《老子》第七十八章　　　　　　　　　　　　　　　 　　天下莫柔弱于水，而攻坚强者莫之能胜，以其无以易之。 　　弱之胜强，柔之胜刚，天下莫不知，莫能行。 　　是以圣人云：受国之垢，是谓社稷主；受国不祥，是为天下王。正言若反。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 《老子》第七十九章　　　　　　　　　　　　　　　　 　　和大怨，必有馀怨；报怨以德，安可以为善？ 　　是以圣人执左契，而不责于人。有德司契，无德司彻。 　　天道无亲，常与善人。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 《老子》第八十章　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　小国寡民。 　　使有什伯之器而不用；使民重死而不远徙。虽有舟舆，无所乘之，虽有甲兵，无所陈之。使民复结绳而用之。 　　甘其食，美其服，安其居，乐其俗。邻国相望，鸡犬之声相闻，民至老死，不相往来。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 《老子》第八十一章　　　　　　　　　　　　　　　　 　　信言不美，美言不信。善者不辩，辩者不善。知者不博，博者不知。 　　圣人不积，既以为人己愈有，既以与人己愈多。 　　天之道，利而不害；圣人之道，为而不争。 ============================================================================ 《道德经》书名的由来 《道德经》即《老子》，是道教对《老子》的称呼。道教中还有《五千文》、《老子五千文》等称呼。《老子》之称较早的见西汉刘向，但刘向未称之为《道德经》。《道德经》之称可能始自魏晋时的楼观道的梁谌。 （参见西北师大学报社科版2004，2期葛刚岩《〈老子〉流传的相关问题考论》） ============================================================================ 编辑本段] 《道德经》里出的成语：天长地久 上善若水 无为之治 大巧若拙 金玉满堂 功成身退 宠辱若惊 视而不见 听之不闻 自知者明 出生入死 天网恢恢，疏而不失 以德报怨 视而不见，听而不闻 出自：老子《道德经》 道德经里的几大：大智若愚，大巧若拙，大音希声，大象无形，大盈若冲，大辩若讷，大方无隅，大直若屈，大成若缺。 出自http://www.ychdm.cn/post/54/ 关于阅读道德经的一点建议：台湾学者傅佩荣建议年轻人不要去读《道德经》，这并非否定老子的成就，而是道德经中多少蕴含有消极思想，这与当时其所处礼崩乐坏的战乱时代有关。老子思想是人生观，价值观，世界观三位一体，年轻人阅历尚浅，对老子思想很难驾驭。等到有一定思想水平再来阅读。 编辑本段] 一篇关于《道德经》的文章： （作者：螺闹耳朵） 《道德经》作为一部文约，义丰，历来被学人们称为“哲理诗”，从深层次对社会、人生等问题深入思考，而且无论古代还是当代，不论中国还是国外，都是影响巨大的哲学著作。然而在高中教材里却不见其踪影，这可说是高中教材的最大遗憾！ 《道德经》中提倡的“无为”思想、“不争”的思想，对于遏制时下名利泛滥的现象是颇有意义的！《道德经》中的“三宝：慈、俭、不敢为天下先”对提高个人素质修养有着不可替代的作用！《道德经》中的辩证思想、精辟的比喻更是叫人叹为观止。 《道德经》中涉及哲学、伦理学、政治学、军事学等诸多学科，对于高中生来讲，能品味如此广博的精神食粮，确实是再好不过的选择了！ 《道德经》博大精深，实为不可多得的巨著！在某些方面对《道德经》的点评未有定论，然而未有定论的著作恰恰是最好的课文！因为这对培养学生的创新精神和文学鉴赏能力是其他任何文著所不能企及的。 另据学者研究,老子原著并无分章,后世分章纯属多余. ============================================================================ 编辑本段] 魏晋 老子注疏 王弼 http://www.wenhuacn.com/zhexue/daojiao/dianji/laozizhu/ 汉代 老子河上公章句 http://www.wenhuacn.com/zhexue/daojiao/dianji/heshanggong/ 明代 道德经憨山注 http://www.douban.com/group/topic/2625105/ 明清 道德经真义 黄元吉 http://www.taoismcn.com/article/道德经真义.htm 现代 老子今注今译 陈鼓应 现代 道德经古今正解 澹海若 http://blog.sina.com.cn/daodejinglaozi / http://www.laozi.net/space/?danzi ============================================================================ 编辑本段] 《道德经-海若本》——迄今已知最准确的校订本 《道德经》-《道经》 [一 章]道可道，非常道；名可名，非常名。无，名天地之始；有，名万物之母。故常无，欲以观其妙；常有，欲以观其徼。此两者，同出而异名，同谓之玄。玄之又玄，众妙之门。 [二 章] 天下皆知美之为美，斯恶已；皆知善之为善，斯不善已。故有无之相生，难易之相成，长短之相形，高下之相倾，音声之相和，先后之相随。是以圣人处无为之事，行不言之教。万物作而不辞，为而不恃，功成而不居。夫唯不居，是以不去。 [三 章]不尚贤，使民不争。不贵难得之货，使民不为盗。不现可欲，使民心不乱。是以圣人之治，虚其心，实其腹，弱其志，强其骨。常使民无知无欲，使夫智者不敢为也。为无为，则无不治矣。 [四 章]道冲而用之，或不盈。渊兮，似万物之宗。挫其锐，解其纷，和其光，同其尘。湛兮，似或存。吾不知其谁之子，象天下之先。 [五 章]天地不仁，以万物为刍狗。圣人不仁，以百姓为刍狗。天地之间，其犹橐籥乎？虚而不屈，动而愈出。多言数穷，不如守中。 [六 章]谷神不死，是谓玄牝。玄牝之门，是谓天地根。绵绵若存，用之不勤。 [七 章]天长地久。天地之所以能长且久者，以其不自生，故能长生。是以圣人后其身而身先，外其身而身存。非以其无私耶？故能成其私。 [八 章]上善若水。水善，利万物而不争，处众人之所恶，故几于道。居善地，心善渊，与善仁，言善信，政善治，事善能，勤善时。夫唯不争，故无尤矣。 [九 章]持而盈之，不如其已；揣而锐之，不可长保。金玉满堂，莫之能守。富贵而骄，自遗其咎。功成事遂身退，天之道。 [十 章]载营魄抱一，能无离乎？专气致柔，能如婴儿乎？涤除玄鉴，能无疵乎？爱民治国，能无为乎？天门开合，能为雌乎？明白四达，能无知乎？生之，畜之。生而不有，为而不恃，长而不宰，是谓玄德。 [十 一 章]三十辐共一毂，当其无，有车之用。埏埴以为器，当其无，有器之用。凿户牖以为室，当其无，有室之用。故有之以为利，无之以为用。 [十 二 章]五色，令人目盲；五音，令人耳聋；五味，令人口爽；驰骋畋猎，令人心发狂；难得之货令人行妨。是以圣人为腹不为目，故去彼取此。 [十 三 章]宠辱若惊，贵大患若身。何谓宠辱若惊？宠为上，辱为下，得之若惊，失之若惊，是谓宠辱若惊。何谓贵大患若身？吾所以有大患者，为吾有身；及吾无身，吾有何患？故贵以身为天下，若可托天下；爱以身为天下，若可寄天下。 [十 四 章]视之不见，名曰夷；听之不闻，名曰希；搏之不得，名曰微。此三者不可致诘，故混而为一。其上不皦，其下不昧，绳绳兮不可名，复归于无物。是谓无状之状，无物之象，是谓惚恍。迎之不见其首，随之不见其后。执古之道以御今之有，能知古始，是谓道纪。 [十 五 章]古之善为道者，微妙玄通，深不可识。夫唯不可识，故强为之容：豫兮，若冬涉川；犹兮，若畏四邻；俨兮，其若客；涣兮，其若凌释；敦兮，其若朴；旷兮，其若谷；浑兮，其若浊。孰能浊以久？静之徐清；孰能安以久？动之徐生。保此道者不欲盈；夫唯不盈，故能蔽不新成。 [十 六 章] 致虚极，守静笃。万物并作，吾以观其复。夫物芸芸，各归其根。归根曰静，静曰复命，复命曰常，知常曰明。不知常，妄作凶。知常容，容乃公，公乃王，王乃天，天乃道，道乃久。没身不殆。 [十 七 章]太上，下知有之；其次，亲而誉之；其次，畏之；其次，侮之——信不足焉，有不信焉！犹兮，其贵言。功成事遂，百姓皆谓：我自然。 [十 八 章]大道废，有仁义；智慧出，有大伪；六亲不和，有孝慈；国家昏乱，有忠臣。 [十 九 章]绝礼弃智，民利百倍；绝仁弃义，民复孝慈；绝巧弃利，盗贼无有。此三者以为父不足，故另有所嘱：现素抱朴，少私寡欲。 [二 十 章]绝学，无忧。唯之与呵，相去几何？美之与恶，相去何若?人之所畏，亦不可不畏。荒兮，其未央哉！众人熙熙，如享太牢，如登春台。我独泊兮，其未兆若婴儿之未咳；儽儽兮，若无所归。众人皆有余，我独若遗。我愚人之心也哉！沌沌兮！俗人昭昭，我独昏昏；俗人察察，我独闷闷。澹兮，其若海；飂兮，若无所止。众人皆有以，我独顽似鄙。我独异于人而贵求食于母。 [二十一章] 孔德之容，唯道是从。道之为物，唯恍唯惚。惚兮恍兮，其中有象；恍兮惚兮，其中有物。窈兮冥兮，其中有精；其精甚真，其中有信。自古及今，其名不去，以顺众父。吾何以知众父之然也哉？以此。 [二十二章] 曲则全，枉则正，洼则盈，蔽则新，少则得，多则惑。是以圣人执一为天下式。不自见，故明；不自是，故彰；不自伐，故有功；不自矜，故长。夫唯不争，故天下莫能与之争。古之所谓‘曲则全’者，岂虚言哉？诚全而归之。 [二十三章] 希言，自然。飘风不终朝，骤雨不终日。孰为此者？天地。天地尚不能久，而况于人乎？故从事而道者同于道：得者同于得，失者同于失。同于得者，道亦得之；同于失者，道亦失之。 [二十四章] 企者不立，跨者不行。自见者不明，自是者不彰，自伐者无功，自矜者不长。其于道也，曰余食赘行，物或恶之。故有道者不处。 [二十五章] 有物混成，先天地生。寂兮寥兮，独立而不改，周行而不殆，可以为天下母。吾不知其名，字之曰道，强为之名曰大。大曰逝，逝曰远，远曰返。故道大，天大，地大，王亦大。域中有四大，而王居一焉。人法地，地法天，天法道，道法自然。 [二十六章]重为轻根，静为躁君。是以君子终日行，不离辎重。虽有荣观，燕处超然。奈何万乘之主而以身轻天下？轻则失臣，躁则失君。 [二十七章]善行，无辙迹；善言，无瑕谪；善数，不用筹策；善闭，无关楗而不可开；善结，无绳约而不可解。是以圣人常善救人，故无弃人；常善救物，故无弃物。是谓袭明。故善人，不善人之师；不善人，善人之资。不贵其师，不爱其资，虽智大迷，是谓要妙。 [二十八章]知其雄，守其雌，为天下溪。为天下溪，常德不离，复归于婴儿。知其白，守其黑，为天下式。为天下式，常德不忒，复归于无极。知其荣，守其辱，为天下谷，为天下谷，常德乃足，复归于朴。朴散则为器，圣人用之，则为官长，故大制不割。 [二十九章]将欲取天下而为之者，吾见其不得已。天下神器，不可为也。为者败之，执者失之。是以圣人无为故无败，无执故无失。夫物或行或随，或歔或吹，或强或羸，或载或隳。是以圣人去甚，去奢，去泰。 [三 十 章]以道佐人主者，不以兵强天下，其事好还：师之所处，荆棘生焉；大军过后，必有凶年。故善者果而已，不敢以取强焉。果而勿伐，果而勿矜，果而勿骄，果而勿得已居，是谓果而不强。物壮则老，是谓不道，不道早已。 [三十一章]兵者不祥之器，物或恶之，故有道者不处。君子居则贵左，用兵则贵右。故曰：兵者不祥之器，非君子之器，不得已而用之，恬淡为上，胜而不美；而美之者，是乐杀人；夫乐杀人者，不可得志于天下矣！吉事尚左，凶事尚右。偏将军居左，上将军居右。言‘以丧礼居之’也。杀人众多，以悲哀莅之；战胜，以丧礼处之。 [三十二章]道常无名，曰朴。虽小，天下莫敢臣。侯王若能守之，万物将自宾。天地相合，以降甘露，人莫之令而自均。始制有名，名亦既有，夫亦将知止。知止所以不殆。譬若道之在天下，犹川谷之归于江海。 [三十三章]知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。知足者富，强行者有志。不失其所者久，死而不忘者寿。 [三十四章]大道泛兮，其可左右。万物恃之以生，作而不辞，功成而不居。衣被万物而不为主，常无欲也，可名于小；万物归焉而不知主，可名于大。圣人能成其大也，以其不自大，故能成其大。 [三十五章]执大象，天下往。往而不害，安平泰。乐与饵，过客止。道之出口，淡乎其无味，视之不足见，听之不足闻，用之不可既。 [三十六章]将欲歙之，必故张之；将欲弱之，必故强之；将欲废之，必故兴之；将欲夺之，必故予之。是谓微明。柔弱胜刚强。鱼不可脱于渊，国之利器不可以示人。 [三十七章]道常无为而无不为也。侯王若能守，万物将自化。化而欲作，吾将镇之以无名之朴。镇之以无名之朴，夫亦将不欲。不欲以静，天下将自正。 《道德经》-《德经》 [三十八章]上德不德，是以有德；下德不失德，是以无德。上德无为而无以为；上仁为之而无以为；上义为之而有以为；上礼为之而莫之应，则攘臂而扔之。故失道而后德，失德而后仁，失仁而后义，失义而后礼。夫礼者，忠信之薄而乱之始也；前识者，道之华而愚之首也。是以大丈夫处其厚不处其薄，居其实不居其华。故去彼取此。 [三十九章]昔之得一者：天得一以清，地得一以宁，神得一以灵，谷得一以盈，万物得一以生，侯王得一以为天下贞。其致之一也。天无以清，将恐裂；地无以宁，将恐发；神无以灵，将恐歇；谷无以盈，将恐竭；侯王无以为贞而贵高，将恐蹶。故贵以贱为本，高以下为基。是以侯王自称‘孤、寡、不谷’。此其以贱为本也，非乎？故致数誉无誉。不欲琭琭如玉，硌硌如石。 [四 十 章]上士闻道，勤而行之；中士闻道，若存若亡；下士闻道，大笑之。不笑不足以为道。故建言有之：明道若昧；进道若退；夷道若纇。上德若谷；大白若辱；广德若不足；建德若偷；质真若渝。大方无隅；大器晚成；大音希声；大象无形。道隐无名。夫唯道，善贷且成。 [四十一章]反者道之动，弱者道之用。天下之物生于有，有生于无。 [四十二章]道生一，一生二，二生三，三生万物。万物负阴而抱阳，冲气以为和。人之所恶，唯‘孤、寡、不谷’，而王公以为称。故物或损之而益，或益之而损。人之所教，亦我义教之：强梁者不得其死！吾将以为教父。 [四十三章]天下之至柔，驰骋天下之至坚。无有入于无间，吾是以知无为之有益。不言之教，无为之益，天下希及之。 [四十四章]名与身孰亲？身与货孰多？得与亡孰病？甚爱必大费，多藏必厚亡。故知足不辱，知止不殆，可以长久。 [四十五章]大成若缺，其用不弊。大盈若冲，其用不穷。大直若屈，大巧若拙，大辩若讷。躁胜寒，静胜热。清静为天下正。 [四十六章]天下有道，却走马以粪；天下无道，戎马生于郊。罪莫大于可欲，祸莫大于不知足，咎莫憯于欲得。故，知足之足，常足矣。 [四十七章]不出户，知天下；不窥牖，见天道。其出弥远，其知弥少。是以圣人不行而知，不见而名，无为而成。 [四十八章] 为学日益，为道日损；损之又损，以至于无为；无为而无不为矣。故，取天下者常以无事；及其有事，不足以取天下。 [四十九章]圣人无常心，以百姓心为心。善者吾善之，不善者吾亦善之，德善矣；信者吾信之，不信者吾亦信之，德信矣。圣人之在天下，歙歙乎为天下。浑其心，百姓皆注其耳目，圣人皆孩之。 [五 十 章]出生入死。生之徒十有三，死之徒十有三；民之生，生而动，动晋之死地者，亦十有三。夫何故？以其生生之厚也。盍闻善摄生者，陆行不避兕虎，入军不被甲兵。兕无所投其角，虎无所措其爪，兵无所容其刃。夫何故？以其无死地也。 [五十一章]道生之，德畜之，物形之，势成之。是以万物莫不尊道而贵德。道之尊，德之贵，夫莫之爵而常自然。故道生之畜之，长之育之，亭之毒之，养之覆之。生而不有，为而不恃，长而不宰，是谓玄德。 [五十二章]天下有始，以为天下母。既得其母，以知其子；既知其子，复守其母，没身不殆。塞其兑，闭其门，终身不勤；开其兑，济其事，终身不救。见小曰明，守柔曰强。用其光，复归其明，无遗身殃，是谓袭常。 [五十三章]使我介然有知，吾将行于大道，唯施是畏。大道甚夷，而民好径。朝甚除，田甚芜，仓甚虚。服文采，带利剑，厌饮食，资财有余，是谓盗夸。非道也哉！ [五十四章]善建者不拔，善抱者不脱，子孙以祭祀不辍。修之身，其德乃真；修之家，其德乃余；修之乡，其德乃长；修之国，其德乃丰；修之天下，其德乃普。故以身观身，以家观家，以乡观乡，以国观国，以天下观天下。吾何以知天下之然也哉？以此。 [五十五章]含德之厚，比于赤子。毒虫不螫，猛兽不据，攫鸟不搏。骨弱筋柔而握固，未知牝牡之合而朘作，精之至也。终日号而嗌不嘎，和之至也。知和曰常，知常曰明，益生曰祥，心使气曰强。物壮则老，是谓不道，不道早已。 [五十六章]知者不言，言者不知。塞其兑，闭其门；挫其锐，解其纷；和其光，同其尘，是谓玄同。故不可得而亲，不可得而疏；不可得而利，不可得而害；不可得而贵，不可得而贱，故为天下贵。 [五十七章]以正治国，以奇用兵，以无事取天下。吾何以知其然也哉？以此：天下多忌讳，而民弥贫；民多利器，国家滋昏；人多智，奇物滋起；法令滋彰，盗贼多有。故圣人云：我无为而民自化，我好静而民自正，我无事而民自富，我无欲而民自朴，我无情而民自清。 [五十八章]其政闷闷，其民淳淳；其政察察，其民缺缺。祸兮，福之所倚；福兮，祸之所伏。孰知其极？其无正耶？正复为奇，善复为妖。民之迷，其日固已久矣。是以圣人方而不割，廉而不刿，直而不肆，光而不耀。 [五十九章]治人事天莫若啬。夫唯啬，是以早复。早复是谓重积德；重积德则无不克；无不克则莫知其极；莫知其极，可以有国之母。有国之母，可以长久。是谓深根固柢，长生久视之道。 [六 十 章]治大国，若烹小鲜。以道莅天下，其鬼不神。非其鬼不神，其神不伤人；非其神不伤人，圣人亦不伤人。夫两不相伤，故德交归焉。 [六十一章]大国者，下流也，天下之牝也。天下之交也，牝常以静胜牡，为其静也，故宜为下。故大国以下小国，则取小国；小国以下大国，则取于大国。故或下以取，或下而取。大国不过欲兼畜人，小国不过欲入事人。夫两者各得其所欲，则大者宜为下。 [六十二章]道者，万物之奥。善人之宝，不善人之所保。美言可以市尊，美行可以加人。人之不善，何弃之有？故立天子，置三公，虽有拱璧以先驷马，不如坐进此道。古之所以贵此道者何也？不曰‘有求以得，有罪以免’耶？故为天下贵。 [六十三章] 为无为，事无事，味无味。大小多少，报怨以德。图难于其易，为大于其细。天下之难事，必作于易；天下之大事，必作于细。是以圣人终不为大，故能成其大。夫轻诺必寡信，多易必多难。是以圣人犹难之，故终于无难矣。 [六十四章]其安易持，其未兆易谋，其脆易泮，其微易散。为之于未有，治之于未乱。合抱之木，生于毫末；九成之台，作于累土；百仞之高，始于足下。为者败之，执者失之。是以圣人无为故无败，无执故无失。民之从事，常于几成而败之。慎终如始，则无败事矣。是以圣人欲不欲，不贵难得之货；学不学，复众人之所过。故能辅万物之自然而不敢为也。 [六十五章]古之善为道者，非以明民，将以愚之。民之难治，以其智多。故以智治国，国之贼；不以智治国，国之福。知此两者亦楷式。常知楷式，是谓玄德。玄德深矣，远矣，与物反矣，然后乃至大顺。 [六十六章]江海之所以能为百谷王者，以其善下之，故能为百谷王。是以圣人欲上民，必以言下之；欲先民，必以身后之。是以圣人处上而民不重，处前而民不害，故天下乐推而不厌。非以其不争耶？故天下莫能与之争。 [六十七章]天下皆谓我道大，似不肖。夫唯不肖，故能大；若肖，久矣其细也夫！我有三宝，持而保之：一曰慈，二曰俭，三曰不敢为天下先。夫慈，故能勇；俭，故能广；不敢为天下先，故能为成事长。今舍慈且勇，舍俭且广，舍后且先，死矣！夫慈，以战则胜，以守则固。天将建之，以慈垣之。 [六十八章]善为士者不武，善战者不怒，善胜敌者不与，善用人者为下。是谓不争之德，是谓用人之力。是谓配天，古之极。 [六十九章]用兵有言曰：吾不敢为主而为客，不敢进寸而退尺。是谓行无行，攘无臂，扔无敌，执无兵。祸莫大于轻敌，轻敌者几丧吾宝。故称兵相若，则哀者胜矣。 [七 十 章]吾言甚易知，甚易行；天下莫能知，莫能行。言有宗，事有君；夫唯无知，是以不我知也。知我者希矣，则我者贵矣。是以圣人被褐怀玉。 [七十一章]知不知上，不知知病。圣人不病，以其病病，是以不病。 [七十二章]民不畏威，则大威至矣！无狎其所居，无厌其所生。夫唯无厌，是以不厌。是以圣人自知不自见，自爱不自贵。故去彼取此。 [七十三章]勇于敢则杀，勇于不敢则活。此两者，或利或害。天之所恶，孰知其故？天之道，不争而善胜，不言而善应，不召而自来，繟然而善谋。天网恢恢，疏而不失。 [七十四章]若民常且不畏死，奈何以杀惧之？若使民常畏死，而为奇者，吾得执而杀之，孰敢？！若民常且必畏死，则常有司杀者。夫代司杀者杀，是谓代大匠斫。夫代大匠斫者，希有不伤其手矣。 [七十五章]民之饥，以其上食税之多，是以饥。民之难治，以其上之有为，是以难治。民之轻死，以其求生之厚，是以轻死。夫唯无以生为者，是贤于贵生。 [七十六章] 人之生也柔弱，其死也坚强。草木之生也柔脆，其死也枯槁。故坚强者死之徒，柔弱者生之徒。是以兵强则不胜，木强则折。故强大处下，柔弱处上。 [七十七章]天之道，其犹张弓欤？高者抑之，下者举之；有余者损之，不足者补之。天之道，损有余而补不足。人之道则不然，损不足以奉有余。孰能有余而有以取奉于天下？唯有道者。是以圣人为而不恃，功成而不居，其不欲现贤也。 [七十八章]天下莫柔弱于水，而攻坚强者莫之能胜，以其无以伤之也。故柔胜刚，弱胜强，天下莫不知，而莫能行。是以圣人云：受国之诟，是为社稷主；受国之不祥，是为天下王。正言若反。 [七十九章]和大怨，必有余怨，安可以为善？是以圣人执左契而不责于人。有德司契，无德司彻。天道无亲，常与善人。 [八 十 章]小国寡民。使有什佰人之器而不用。使民重死而不远徙。虽有舟车，无所乘之；虽有甲兵，无所陈之。使民复结绳而用之。甘其食，美其服，安其居，乐其俗。邻国相望，鸡犬之声相闻，民至老死不相往来。 [八十一章]信言不美，美言不信。善者不辩，辩者不善。知者不博，博者不知。圣人不积，既以为人己愈有，既以予人己愈多。天之道，利而不害；圣人之道，为而不争。

开宗明义章第一 仲尼居，曾子持。子曰：「先王有至德要道，以训天下，民用和睦，上下无怨，汝 知之乎？」 曾子避席曰：「参不敏，何足以知之？」 子曰：「夫孝，德之本也，教之所由生也。复坐，吾语汝。」 「身体发肤，受之父母，不敢毁伤，孝至始也。立身行道，扬名於后世，以显父母 ，孝之终也。」 「夫孝，始於事亲，中於事君，终於立身。」 大雅曰：「无念尔祖，聿修厥德。」 天子章第二 子曰：爱亲者不敢恶於人，敬亲者不敢慢於人。爱敬尽於事亲，而德孝加於百姓， 刑於四海，盖天子之孝也。甫刑云：「一人有庆，兆民赖之。」 诸侯章第三 在上不骄，高而不包。制节谨度，满而不溢。高而不包，所以长守贵也。满而不溢 ，所以长守富也。富贵不离其身，然后能保其社稷，而和其民人，盖诸侯之孝也。 诗云：战战兢兢，如临深渊，如履薄冰。 卿大夫章第四 非先王之法服，不敢服。非先王之法言，不敢道。非先王之德行，不敢行。是故非 法不言，非道不行，口无择言，身无择行，言满天下无口过，行满天下无怨恶。三 者备矣，然后能守其宗庙，此卿大夫子孝也。诗云：夙夜匪懈，以事一人。 士章第五 资於事父以事母，而爱同。资於事父以事君，而敬同。故母取其爱，而君取其敬， 兼之者父也。故以孝事君，则忠以敬事长则顺，忠顺不失，以事其上，然后能保其 禄位，而守其祭祀，盖士之孝也。诗云：夙兴夜寐，无忝尔所生。 庶人章第六 用天之道，分地之利，谨身节用，以养父母，此庶人之孝也。故自天子至於庶人， 孝无终始，而患不及者，未之有也。 三才章第七 曾子曰：甚哉！孝之大也。子曰：夫孝，天之经也，地之义也，民之行也。天地之 经，而民是则之，则天之明，因地之利，以顺天下。是以其教不肃而成，其政不严 而治。先王见教之可以化民也，是故先之以博爱，而民莫遗其亲。陈之以德义，而 民兴行。先之以敬让，而民不争。道之以礼乐，而民和睦。示之以好恶，而民和禁 。诗云：「赫赫师尹，民具尔瞻。」 孝治章第八 子曰：昔者明王之以孝治天下也，不敢遗小国之臣，而况於公、侯、伯、子、男乎 ，故得万国之欢心。以事其先王。 治国者不敢侮於鳏寡，而况於士民乎，故得百姓之欢心，以事其先君。治家者不敢 失於臣妾，而况於妻子乎，故得人之欢心，以事其亲。 夫然，故生则亲安之，祭则鬼享之。是以天下和平，灾害不生，祸乱不作。故明王 之以孝治天下也如此。诗云：有觉德行，四国顺之。 圣治章第九 曾子曰：敢问圣人之德，无以加於孝乎？子曰：天地之性，惟人为贵。人之行，莫 大於孝。孝莫大於严父，严父莫大於配天，则周公其人也。昔者周公郊祀後稷，以 配天。宗祀文王於明堂，以配上帝。是以四海之内，各以其职来祭。夫圣人之德， 又何以加於孝乎。故亲生之膝下，以养父母日严。圣人因严以教敬，因亲以教爱。 圣人之教不肃而成，其政不严而治，其所因者本也。父子之道，天性也。君臣之义 也。父母生之，续莫大焉。君亲临之，厚莫重焉。故不爱其亲而爱他人者，谓之悖 德。不敬其亲而敬他人者，谓之悖礼。以顺则逆民，无则焉不在於善，而皆在於凶 德。虽得之，君子不贵也。君子则不然，言思可道，行思可乐，德义可尊，作事可 法，容止可观，进退可度，以临其民。是以其民畏而爱之，则而象之。故能成其德 教，而行其政令。诗云：淑人君子，其仪不忒。 纪孝行章第十 子曰：孝子之事亲也，居则致其敬，养则致其乐，病则致其忧，丧则致其哀，祭则 致其严，五者备矣，然后能事亲。事亲者，居上不骄，为下不乱，在丑不争，居上 而骄，则亡。为下而乱，则刑。在丑而争，则兵。三者不除，虽日用三牲之养，犹 为不孝也。 五刑章第十一 子曰：五刑之属三千，而罪莫大於不孝，要君者无上，非圣人者无法，非孝者无亲 ，此大乱之道也。 广要道章第十二 子曰：教民亲爱，莫善於孝。教民礼顺，莫善於悌。移风易俗，莫善於乐。安上治 民，莫善於礼。礼者，敬而已矣。故敬其父，则子悦。敬其兄，则弟悦。敬其君， 则臣悦。敬一人而千万人悦。所敬者寡而悦者众，此谓之要道也。 广至德章第十三 子曰：君子之教以孝也，非室至而日见也。教以孝，所以敬天下之为人父者也。教 以悌，所以敬天下之为人兄者也。教以臣，所以敬天下之为人君者也。 诗云：恺悌君子，民之父母。非至德，其孰能顺民如此其大者乎？ 广扬名章第十四 子曰：君子之事亲孝，故忠可移於君。事兄悌，故顺可移於长。居家理，故治可移 於官。是以行成於内，而名立於后世矣。 谏诤章第十五 曾子曰：若夫慈爱恭敬，安亲扬名，则闻命矣。敢问子从父之令，可谓孝乎？子曰 ：是何言与？是何言与？ 昔者天子有争臣三人，虽无道不失其天下。诸侯有争臣三人，虽无道不失其国。大 夫有争臣三人，虽无道不失其家。士有争友，则身不离於令名。父有争子，则身不 陷於不义。故当不义，则天不可以不争於父，臣不可以不争於君，故当不义则争之 ，从父之令，又焉得为孝乎。 感应章第十六 子曰：昔者明王事父孝，故事天明事母孝，故事地察，长幼顺，故上下治，天地明 察，神明彰矣。故虽天子必有尊也，言有父也必有先也。言有兄也，宗庙致敬，不 忘亲也。修身慎行，恐辱先也。宗庙致敬，鬼神著矣。孝悌之至，通於神明，光於 四海，无所不通。诗云：自西自东，自南自北，无思不服。 事君章第十七 子曰：君子之事上也。进思尽忠，退思补过，将顺其美，匡救其德，故上下能相亲 也。诗云：心乎爱矣，遐不谓矣，中心藏之，何日忘之。 丧亲章第十八 子曰：孝子之丧亲也，哭不哀，礼无容。言不文服美不安，闻乐不乐，食旨不甘， 此哀戚之情也。三日而食，教民无以死伤生，毁不灭性，此圣人之政也。丧不过三 年示民有终也。为之棺椁衣衾而举之，陈其□簋而哀戚之。擗踊哭泣，哀以送之， 卜其宅兆，而安厝之。为之宗庙，以鬼享之。春秋祭祀，以时思之。生事爱敬，死 事哀戚，生民之本尽矣，死生之义备矣，孝子之事亲终矣。

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四书——应该说，凡是对中国传统文化稍有了解的人，都知道《四书》。它是《大学》、《中庸》、《论语》、《孟子》这四部著作的总称。据称它们分别出于早期儒家的四位代表性人物曾参、子思、孔子、孟子，所以称为《四子书》（也称《四子》），简称为《四书》。南宋光宗绍熙元年（1190年），当时南宋著名理学家朱熹在福建漳州将《礼记》中《大学》、《中庸》两篇拿出来单独成书，和《论语》、《孟子》合为四书，并汇集起作为一套经书刊刻问世。这位儒家大学者认为“先读《大学》，以定其规模；次读《论语》，以定其根本；次读《孟子》，以观其发越；次读《中庸》，以求古人之微妙处”并曾说“《四子》，《六经》之阶梯”（《朱子语类》）朱熹著《四书章句集注》，具有划时代意义。汉唐是《五经》时代，宋后是《四书》时代。 《四书》是公认的儒学经典，它原来并不是一本书，而是由《论语》《孟子》这两部书和《大学》《中庸》两篇文章合辑在一起的统称，由南宋大儒朱熹汇辑刊刻，从此广为流传，名声鹊起。 作为儒家学派的经书，《四书》不仅保存了儒家先哲的思想和智慧，也体现出早期儒学形成的嬗递轨迹。它蕴含了儒家思想的核心内容，也是儒学认识论和方法的集中体现。因此，在中国思想史上产生过深远的影响。这其中有许多优秀的思想精髓，是华夏无数先贤实践的思考的结晶，至今读来，仍不失其深刻的教育意义和启迪价值，堪称是源远流长的民族文化精华。 毋庸讳言，《四书》中也夹杂着一些先人的思想的局限，这些局限已成为我们今天建设社会主义政治文明和精神文明的包袱，这无疑是需要加以扬弃的。因此，我们应当抱着去莠存良、古为今用的科学态度去学习、认识和掌握《四书》的思想意蕴及其文化精神，在扬弃中创造新的文化。 《四书》之《大学》：《大学》原本是《礼记》中一篇，在南宋前从未单独刊印。传为孔子弟子曾参（前505—前434）作。自唐代韩愈、李翱维护道统而推崇《大学》（与《中庸》），至北宋二程百般褒奖宣扬，甚至称“《大学》，孔氏之遗书而初学入德之门也”，再到南宋朱熹继承二程思想，便把《大学》从《礼记》中抽出来，与《论语》、《孟子》、《中庸》并列，到朱熹撰《四书章句集注》时，便成了《四书》之一。按朱熹和宋代另一位著名学者程颐的看法，《大学》是孔子及其门徒留下来的遗书，是儒学的人门读物。所以，朱熹把它列为"四书"之首。 《四书》之《中庸》：《中庸》原来也是《礼记》中一篇，在南宋前从未单独刊印。一般认为它出于孔子的孙子子思（前483－前402）之手，《史记·孔子世家》称“子思作《中庸》”。自唐代韩愈、李翱维护道统而推崇《中庸》（与《大学》），至北宋二程百般褒奖宣扬，甚至认为《中庸》是“孔门传收授心法”，再到南宋朱熹继承二程思想，便把《中庸》从《礼记》中抽出来，与《论语》、《孟子》、《大学》并列，到朱熹撰《四书章句集注》时，便成了《四书》之一。从《中庸》和《孟子》的基本观点来看，也大体上相同的。不过，现存的《中庸》，已经经过秦代儒者的修改，大致写定于秦统一全国后不久。所以每篇方式已不同于《大学》，不是取正义开头的两个字为题，而是撮取文章的中心内容为题了 《四书》之《论语》：《论语》是记载孔子及其学生言行的一部书。孔子（前551--前479），名丘，字仲尼，春秋时鲁国陬邑（今山东曲阜）人。儒家学派创始人，中国古代最著名的思想家、政治家、教育家，对中国思想文化的发展有极其深远的影响。《论语》成书于春秋战国之际，是孔子的学生及其再传学生所记录整理。《论语》是记载孔子及其学生言行的一部书。《论语》涉及哲学、政治、经济，教育、文艺等诸多方面，内容非常丰富，是儒学最主要的经典。在表达上，《论语》语言精炼而形象生动，是语录体散文的典范。在编排上，《论语》没有严格的编纂体例，每一条就是一章，集章为篇，篇、章之间并无紧密联系，只是大致归类，并有重复章节出现。到汉代时，有《鲁论语》（20篇）、《齐论语》（22篇）、《古文论语》（21篇）三种《论语》版本流传。东汉末年，郑玄以《鲁论语》为底本，参考《齐论语》和《古文论语》编校成一个新的本子，并加以注释。郑玄的注本流传后，《齐论语》和《古文论语》便逐渐亡佚了。以后各代注释《论语》的版本主要有：三国时魏国何晏《论语集解》，南北朝梁代皇侃《论语义疏》，宋代邢晏《论语注疏》、朱熹《论语集注》，清代刘宝楠《论语正义》等。 《四书》之《孟子》：《孟子》是记载孟子及其学生言行的一部书。孟子（约前372-前289），名轲，字子舆，战国中期邹国（今山东邹县东南人），离孔子的故乡曲阜不远。是著名的思想家、政治家、教育家，孔子学说的继承者。到南宋孝宗时，朱熹编《四书》列入了《孟子》，正式把《孟子》提到了非常高的地位。元、明以后又成为科举考试的内容，更是读书人的必读书了。 《孟子》是记载孟子及其学生言行的一部书。和孔子一样，孟子也曾带领学生游历魏、齐、宋、鲁、滕、薛等国，并一度担任过齐宣王的客卿。由于他的政治主张也与孔子的一样不被重用，所以便回到家乡聚徒讲学，与学生万章等人著书立说，“序《诗》《书》，述仲尼之意，作《孟子》七篇。”（《史记·孟子荀卿列传》）赵岐在《孟子题辞》中把《孟子》与《论语》相比,认为《孟子》是“拟圣而作”。所以，尽管《汉书·艺文志》仅仅把《孟子》放在诸子略中，视为子书，但实际上在汉代人的心目中已经把它看作辅助“经书”的“传”书了。汉文帝把《论语》、《孝经》、《 孟子》、《尔雅》各置博士，便叫“传记博士”。到五代后蜀时，后蜀主孟昶命令人楷书十一经刻石，其中包括了《孟子》，这可能是《孟子》列入“经书”的开始。到南宋孝宗时，朱熹编《四书》列入了《孟子》，正式把《孟子》提到了非常高的地位!

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目录 ? 《易经》概述 ? 《易经》与三《易》 ? 易名的定义 ? 《易经》的作者 ? 两派十宗及其他 ? 易学的精神 ? 【附】八卦简析 编辑本段] 易是变化，经为方法（或说经典）。即阐述变化的经书（易之经），易经是一部严谨的哲学著作，并能在科学的范围内用作术数占卜。只是非常深奥难懂，才会有众多牵强附会之说。 《易经》是中国文化最古老的典籍，也是中国传统文化的首要代表作。历代正统派的学者，用许多不同的文字赞扬它，大致说来，推崇它为“群经之首”，致予无上的敬意，相反的，认为仅是古代的一部卜筮之书，近于巫祝的诬词，卑不足道。只是经过孔子的传述《周易》以后，又加上历代许多学者穿凿附会，才有了后世的盲从和崇敬。甚之，近代以来，还有许多类似轻薄的讥刺　　无可否认的，《易经》原是上古卜筮的学术，但到了商、周之际，经过文王的整理和注述，把它由卜筮的范围，进入“天人之际”的学术领域，由此《周易》一书，便成为中国人文文化的基础。自东周以来，再经过孔子的研究和传述，同时又散为诸子百家学术思想的源泉，这是无可否认的事实。 　　因此，如要研究中国文化，无论是春秋、战国时期的儒、道、墨和诸子百家，乃至唐、宋以后的儒、佛、道等诸家之学，不从《易经》探研，便有数典忘祖之概了。 读《易经》贵在领悟。领悟之时，便是茅塞顿开之日。 编辑本段] 　　通常我们提到《易经》，就很自然地知道是指《周易》这本书。因为中国文化，自经孔子删《诗》、《书》，订《礼》、《乐》以及编写鲁国史书《春秋》以后，冠以《周易》一书，统称六经（后因《乐》丢失所剩书籍即：《诗》《书》《礼》《易》《春秋》并称五经），《易经》成为六经之首。经是天地的大准则，也是人生的大通道。称《周易》等书为六经，便是说明经过孔子所整理过的这六部书，它是包括中国传统文化“天人之际”所有学问的大原理、大法则。